ייעוץ עסקי- איך אספנו מאות אלפי ש"ח מהרצפה בחברה?

ייעוץ עסקי- איך אספנו מאות אלפי ש"ח מהרצפה בחברה?

הכסף שאתה אפילו לא חושד שאתה מפסיד

הרבה פעמים אנחנו בעוצמה עסקית מוצאים את עצמינו יושבים מול הלקוחות שלנו שמביטים לראשונה בניתוח מדויק כל כך של העסק שלהם ושגורם להם להגיב בפרץ צחוק או זיעה קרה, כשהם מבינים כמה כסף הם איבדו תחת ידם, כסף שהיה יכול לשכב כבר עכשיו בחשבון הבנק שלהם.

עצוב לראות שזה קרה סתם. לא בגלל התחרות, לא בגלל אמזון, לא בגלל המיתון או מצב המשק. זה קרה פשוט בשל חוסר תשומת לב לפרטים הנכונים.

כדי להמחיש לך על מה אנחנו מדברים אנחנו רוצים להראות לך שני נתונים כספיים, שנוצרו השנה בשני עסקים שונים.

שניהם מספרים את אותו הסיפור ממש: שניהם מראים שכסף, הרבה מאד כסף, מתגלגל סתם כך על הרצפה עסק. כמה זה ׳הרבה מאד כסף׳? תחשוב על מיליוני שקלים… אז מדוע בכלל אני טורח לספר לך על כךאתה שואל? כיוון שאני רוצה להביא את הרעיון הבא לעומק התודעה שלך: קרוב לוודאי גם אצלך מתגלגל לא מעט כסף על הרצפה, כסף שאתה לא יודע עליו, וכל מה שאתה צריך לעשות הוא להושיט יד, ולהרים אותו.

אז תצטרף אלי ואראה לך את הפואנטה בסיפור.

תוצאות של ייעוץ עסקי:

בוא נסתכל על הגרף מטה ונבחן את הפרמטר הפיננסי החשוב עבורך כבעלים של עסק – רווח לפני מס. זהו המדד של עד כמה העסק שלך מתפקד היטב, זה הציון שאתה מקבל על ההתנהלות השנתית שלך, וממנוגם נגזרת כמות הכסף שאתה, כבעלים של העסק, תוכל לקחת השנה הביתה.

אז בוא נראה מה מספר לנו הגרף מטה לגבי תשעת החודשים הראשונים של 2018 לעומת תשעת החודשים הראשונים של 2017.

ייעוץ עסקי

מה אנחנו רואים? אנחנו רואים שהרווח לפני מס גדל בצורה דראמטית. בסכום של למעלה מ- 2 מליון ש"ח, לפני מס.

ושים לב היטב, ואני מקווה שאתה יושב…

הרווח הזה גדל מבלי להביא לקוח אחד חדש (בפועל, העסק הזה אפילו ״פיטר״ כמעט 300 לקוחות בשנת 2018… אבל על זה בהמשך…). 2018 כולה צפויה, להערכתינו, להביא את העסק הזה לגידול של שלושה מליון ש"ח ברווח לפני מס בהשוואה לשנת 2017 המלאה… שלושה מליון ש"ח זה לא סכום שהולך ברגל.

וזה לא קרה סתם.

מהכסף הזה – סכום נכבד ילך לכיסו של בעל הבית לטובת שני נכסים לילדיו, וישאר לו סכום משמעותי לשיפור מצב ההון החוזר בעסק שלוולהפחתת חלקו של הבנק במימון העסק, סוף סוף אחרי יותר מדי שנים של ריצה אחרי הזנב.

יפה, נכון?

עכשיו אני רוצה להראות לך עוד אחד, רק כדי להראות לך שזה לא מקרי. והפעם הנה הנתונים של עסק קצת יותר קטן:

ייעוץ עסקי

במה אתה צופה? אתה צופה בגידול של למעלה ממיליון ש"ח, ברווח לפני מס, על פני 9 חודשים בלבד.

ואיך זה יגמר בסוף השנה אתה שואל? להערכתינו, משהו כמו תוספת של מיליון שקלים בכיסו של בעל העסק. מיליון שקלים שעומדים להיות מוקצים להחזר הלוואות בעלים שהוזרמו לחברה בעת הקמתה, בפעם הראשונה מזה יותר מדי שנים. דמי כיס, אנחנו קוראים לכך.

נשמע קיצוני קצת… אולי. וזה בסדר. במקצוע שלנו, אופטימיזציה של עסקים, תשמח לדעת, שקיימות הרבה דרכים שאנשים פשוט לא מכירים, שיגרמו לעסק טוב להתחיל להדפיס כסף, והרבה. ואחרי כל כך הרבה שנים שאנחנו עושים רק את זה בעסקים, אתה יכול רק לנחש כמה כאלה כבר גילינו… אנחנו אוהבים לקרוא להם קיצורי דרך שגורמים לעסק שלך להניב. 

הצעד הראשון במסלול הזה עוברת בהבנה של שני נתונים בסיסיים:

  • לפני הכל אתה חייב לדעת מדוע העסק שלך לא ממצה היום את הפוטנציאל שלו,
  • ואז, לגלות היכן נמצאת הכספת שבה נעול הכסף שלך ומה הקוד הסודי שיפתח אותה ויאפשר לנו לחלץ ממנה עוד כמה מיליונים ש"ח כל שנה הביתה.
 

איך הגדלנו את הרווח בעזרת ייעוץ עסקי אחרי שפיטרנו מאות לקוחות?

בפוסט הקודם הראינו לך שני עסקים, אחד בינוני ואחד בדרך להיות גדול, ושניהם הגדילו את כמות הרווח הנקי לפני מס בצורה קצת הזויה (כמו שמציג הגרף מעלה), לאחר שהטמיעו רצף של מספר פעולות מדויקות וחכמות. המסע החל כששניהם הגיעו לעוצמה עסקית, התייעצו, ניתחו נתונים והתעמקו, והשתמשו במאגר הנתונים הגדול שלנו. והתוכנית שבנינו להם היתה אחד הדברים היותר חכמים שבעל עסק יכול לעשות במונחים של תשואה על ההון.

אז מה הם עשו שגרם לתופעה המדהימה הזאת לקרות? וחשוב מכך, מה אתה יכול ללמוד מזה בעסק שלך ואיך תוכל להשתמש באותה התופעה עצמה על מנת לשפר את הרווח הנקי בעסק שלך?

אז בוא נצלול אל הסיפור ונתחיל בכך שאזכיר לך שבפוסט הקודם ציינתי שהשינוי לא הושג על ידי כך שהם הביאו עוד לקוחות, או בזבזו משאבים מטורפים על שיווק (כאלו שאוכלים את כל הרווח). לא. למעשה שני השחקנים הללו פיטרו (שומו שמיים) לקוחות. ואחד מהם (הגדול יותר) אפילו פיטר מאות לקוחות. ממש לא הגיוני נכון?

הא! הדברים שאתה מגלה כשאתה חופר לעומק…

אז בוא נראה מה הם עשו

הדבר הראשון שאני רוצה לעשות לגביו סדר הוא הנתון המעניין של ״בואו ונשיג עוד לקוחות״. אני רוצה שיהיה ברור. עוד לקוחות זה דבר נפלא. משובח. בריא ומרהיב פיננסית. בתנאי אחד: שהמחיר שאתה משלם עבור לקוח חדש עושה שכל.

ורוב בעלי העסקים לא ממש טורחים לחשב את המחיר הזה. וכתוצאה? הם מגלים שהם משקיעים חלקים גדולים מהתקציב הקיים שלהם על מנת להכניס לקוחות בעייתיים ולא מתאימים לעסק.

מי מרוויח מזה? המממ… גוגל. פייסבוק. מקדם האתרים שלך. אתה יודע. כולם חוץ מ… נכון מאוד! ממך!

אז, נשאלת השאלה, איך עוד אפשר לצמוח, בצורה רווחית ובריאה, אם לא על ידי גידול המחזור כתוצאה ממכירה ללקוחות נוספים?

ואתה שואל שאלות רציניות היום. שאלות ששוות מילולית מיליוני שקלים.

התשובה היא פשוטה אם כי מתוחכמת.

הדרך להשיג את התוצאות והביצועים ששוחחנו עליהם מוקדם יותר לא בהכרח עוברת דרך "יותר לקוחות חדשים". הדרך הנכונה עוברת דרך הבנה של מבנה ההכנסות שלך, ניתוח נכון שלהם ואז פעולה פשוטה שנקראת אופטימיזציה של הכנסות.

 

ייעוץ עסקי עוזר לך לקבל הבנה של מבנה ההכנסות שלך

מה שאנחנו מגלים שוב ושוב, ואנחנו יוצאים מתוך הנחה די וודאית שעד שלא נעשתה עבודת עומק בנושא, בכל עסק יש מה לשפר, פשוט משום שבעל העסק לא רואה כיצד מבנה המכירות הנוכחי שלו יוצר את חוסר המיצוי.

אחת הסיבות המשעשעות לכך, נעוצה בעובדה שמערכות ההנהח"ש המובחרות ואפילו מערכות ה-ERP המצויינות, נבנו על ידי… רואי חשבון או מתכנתים, ושהדו"חות שהמערכות הללו מציגות משקף בדיוק את נקודת המבט שלהם. 

רק שהיא, איך לומר, לא ממש משרתת את המטרות שלנו…

מדוע?

כדאי להבין זאת צריך להבין את נקודת המבט של רואי חשבון והמתכנתים. אף אחד ממקצועות אלו לא ניהל אי פעם עסק גדול וצומח בתפקיד בעל אחריות תפעולית ישירה, ואף לא אחד מאלה לא השביח מחלקת מכירות ובשל כך לא נדרש לעמוד באחריות הישירה על יעדי מחזור הכנסות ורווחיות מתוכן.

כתוצאה, חסרה להם, יותר מדי פעמים, הפרספקטיבה, ההבנה והניסיון על מה חשוב להסתכל כדי להשיג את כל אלה.

כתוצאה הדו"חות הממוצעים שהמערכות הללו מספקות ושעימם אתה קרוב לוודאי עובד עובדים, מספקים במקרה הטוב לצרכי חישובי מע"מ, סגירת כרטיסיות, או הפקת דו"חות פיננסיים שונים לרו״ח, אבל הם מחמיצים את הדבר הגדול ברמה התפעולית.

למעשה הם מחמיצים את מה שהמנהל התפעולי בעל הנסיון מייצר לעצמו על בסיס מיידי כדי להבין מי נגד מי

אופטימיזציה של מבנה ההכנסות שלך

אנחנו משוחחים על התופעה המעניינת שלפיה בעלי עסקים מאבדים תחת ידם מיליונים ממש בלי לדעת. מיליונים שאפשר, בקלות רבה יחסית, לחלץ החוצה מהעסק, ולהפוך אותם, כמעט בהינף יד, למיליונים בשורה התחתונה, חלומו הרטוב של כל בעל עסק.

שוחחנו על כך שהפתרון הקל והלא נכון פעמים רבות הוא "להביא עוד לקוחות". שוחחנו על הסיבה: זה יקר, זה לא תמיד נכון, זה לא תמיד רווחי, וזה קשה.

אז מה עושים? במייל הקודם הסברנו שהטריק הוא לבצע אופטימיזציה במבנה ההכנסות שלך!

כדי להבין כיצד, חיוני להבין את המנופים הקריטיים שבהם אתה יכול להשתמש על מנת לייצר יותר רווחים בעסק, מלקוחות קיימים.

וכאן משחקים כמה משתנים חשובים:

משתנה קריטי 1 – כמות הלקוחות שלך

זה ברור שאם יש לך שני לקוחות או אלפיים, הסיפור שונה. ולכן, עסקים בתחילת דרכם חייבים להזיע כמויות משמעותיות של כסף כדי לגייס לקוחות. אבל אם אתה לא עסק בתחילת דרכו, שים לב, יכול להיות שאתה ממשיך להתנהג כאחד, ובדרך, זורק כסף טוב לפח.

משתנה קריטי 2 – משך חיי הלקוח

כמה פעמים ותוך כמה זמן הלקוחות שלך חוזרים לרכוש ממך מוצר נוסף.

לקוח חד פעמי יכול להיות מאוד רווחי, אבל הבעיה המרכזית איתו היא שאינו חוזר.

מדוע זו בעיה?

משום שהדרך הנכונה להביט בלקוח היא כמקור ארוך טווח למכירות.

תראה, אם שילמת לגוגל ולמקדם האתרים אלף ש"ח עבור השגת לקוח מזדמן, שעליה הרווחת 30%, והעסקה היתה על סכום של 2,800 ש"ח, הפסדת בפועל מאתיים שקלים.

אבל אם הלקוח הגיע פעם נוספת ורכש, אפילו ב- 500 ש"ח, השתלם לך להוציא את ההוצאה.

במילים אחרות, ככל שחיי הלקוח שלך ארוכים יותר, כך אתה מרוויח יותר על כל לקוח.

משתנה קריטי 3 – כמה כסף משאיר אצלך כל לקוחכל פעם

אנשי מכירות מכווננים לחפש מחזורים. אבל הרבה מאוד פעמים, הרווחיות האמיתית נמצאת בפרטים הקטנים יותר, כמו:

שדרוגים של צ'יפס בארוחת מקדונלד הם הדבר הכי רווחי בארוחה שהזמנת.

הקשקוש שהוספת לקופה בהחלטה של רגע, הוא קרוב לוודאי הדבר הכי רווחי שהיה בחנות.

עסקים טובים מתכננים ובונים בקפדנות את תמהיל המכירה כך שתמיד יכיל כמה דברים "קטנים" כאלו, שהרווחיות שלהם יכולה לגרום לשינוי מדהים.

חשוב רגע: מה עדיף? עסקה על סך 5,000 ש"ח ברווח של 500 ש"ח או עסקה על סך700 ש"ח ברווח של80%?

העסקה השניה תשאיר בכיסך נטו 560 ש"ח ויהיה לך מאוד, אבל מאוד קל לממן.

לפיכך, משתנה זה מכיל שני משתנים לכשעצמו: ממוצע עסקה, ורווח גלמי, כאשר ניתן להציג את הרווח הגלמי של העסקה במקום המחזור (כדי לראות את איכות המכירה ולבטא גם את גודל העסקה).

אם הבנו את המשתנים הללו, אתה אמור לראות פחות או יותר את ההגיון…

ההבנה מה קורה עם העסקאות שלך, היא שמובילה את היכולת שלך לשלוט על מחזור ההכנסות והרווחים שלך!

וההבנה הזו מובילה אותנו לדבר הבא החשוב מאוד:

והוא  ניתוח תיק הלקוחות שלך!

כיצד?

ניתוח תיק הלקוחות 

אנחנו משוחחים על התופעה המעניינת שלפיה בעלי עסקים מאבדים תחת ידם מיליונים בלי לדעת. מיליונים שאפשר, בקלות רבה יחסית, לחלץ החוצה מהעסק, ולהפוך אותם, כמעט בהינף יד, למיליונים בשורה התחתונה, חלומו של כל בעל עסק.

הבנו שהמפתח להגיע למיליונים נוספים בחשבון הבנק, עובר דרך הצורך לנתח לעומק את תיק העסקאות של החברה, את המצב עם כל לקוח ולקוח על מנת לבחון מספר משתנים:

  1. מספר העסקאות ועקביותן
  2. איכות העסקאות ורווחיותן

ובעזרת שני הנתונים הללו ליצור אסטרטגיה חכמה שתחשוף את האזורים המוזנחים ביותר והכי פחות פעילים כדי לייצר  פעילות והכנסות נוספות!

תראו מה קורה:

ייעוץ עסקי

מסתבר שהעסק הזה, שבעליו סבור שהוא עובד לא רע בכלל, מביא את עיקר המחזור החודשי מכ- 800 לקוחות חוזרים שקונים בממוצע חודשי של כ- 130 ש"ח מגוחכים, בשעה שהלקוח הממוצע קונה בשיעור של כמעט 900 ש"ח (בערך פי 7), ובשעה שיש כמה לקוחות שקונים בשיעור של פי 16!

זוהי תובנה מרחיקת לכת.

ומייד נשאלת השאלה: מה יקרה אם נעלה את הממוצע של רוב הלקוחות "הקטנים" יותר לכיוון של לקוחות ממוצעים? שמונה מאות לקוחות שיקנו במחיר ממוצע של שש מאות ש"ח ייצרו לחברה… חצי מיליון ש"ח…. בחודש…

אבל כיצד נעשה את זה?

את התשובה יש לי בדו"חות הבאים. ראה את זה ואמור לי מה אתה חושב: הנה הדו"ח הראשון:

ייעוץ עסקי
ייעוץ עסקי

מה שעיניך רואות הוא פלט של דו"ח משוכלל שהופק לאחר עיבוד נתונים של כל תנועות הנהלת החשבונות על פני החודשים האחרונים, וממנו, פתאום, אפשר לראות כמה דברים מרהיבים:

בדו"ח הראשון, אתה יכול לראות כיצד מתנהג לקוח שמופעל בצורה חכמה.

בדו"ח השני, אפשר לראות מה קורה כשנותנים לתיק לקוח לנהל את עצמו, מבלי להבין ממה הוא בנוי.

ומה שקורה אז, כמו במקרי הזנחה רבים, הוא שלקוחות פשוט לא באים, ואם הם באים, הם לא קונים הכל, והם ממשיכים לרכוש בצורה רציפה.

למי שחסר נסיון מספק, זה נראה אולי לא מהותי, אבל אתה יכול להאמין לי שלעין של מומחה עוצמה עסקית הדו"ח הזה מריח מכסף. למעשה יש כל כך הרבה כסף בדו"ח הזה, והבעיה המרכזית היא — שהוא הולך למתחרים!

בדו"ח הספציפי הזה, אני יכול לומר לך באחריות שכל לקוח שמופיע בו רוכש כל חודש בשיעור של כ- 1,500 ש"ח. כל חודש. רק לא בעסק הנכון (העסק שממנו הופק הדו"ח).

וכך מאתרים כסף עצום שמתגלגל על הרצפה.

בדרך כלל בנקודה הזו לוחצים לנו את היד ואומרים "עכשיו אני מבין למה יצא לכם מוניטין של חברת ייעוץ שמייצרת מיליוני ש"ח ברווח חדש".

וזה משמח אותנו, אבל זה בהחלט לא סוף פסוק למסע.

כי לדעת שאתה לא מרוויח מיליון או מיליון וחצי ש"ח בשנה, זה לא אותו הדבר כמו להרוויח אותם.

והפער שמגשר בין השניים הוא התשובה לשאלה הבאה:

מה עושים כדי לגרום לכסף הזה להגיע לעסק?

ועל כך בפוסט הבא.

Call Now Button

אלפי בעלי עסקים

מקבלים ערך אמיתי כבר

למעלה מעשור

הצטרפו עכשיו וקבלו מידע
שווה מידי חודש: