תמחור מוצר - הטעויות שאתה לא רוצה לעשות בעסק

תמחור מוצר - הטעויות שאתה לא רוצה לעשות בעסק

בישיבת הנהלה שהתנהלה לפני קצת פחות משנה עלתה שאלה: האם העסק מרוויח מספיקרואה החשבון אמר שכן. בעל העסק הרגיש שלא, בהתחשב בצרכים שלו ורמת בסיכון שבה הוא פועל. אנחנו בדקנו את התוצאות בהתאם למאגר הנתונים שברשותנו (שכולל נתוני רווחיות לפי חתך עסקים שונים) ואמרנו שהעסק מייצר בערך 50% מרמת הרווחיות האפשרית.

תמחור מוצר

רואה החשבון גלגל את העיניים. בעל העסק פקח את העיניים.

חצי שנה מאוחר יותר, הרווחיות בעסק עלתה מ- 6.5% לכדי 18%! 270% גבוה יותר.

אבל אנחנו טעינו. העסק לא באמת עבד ב-50% רווחיות. התברר שלמעשה הוא עבד בכ-33% מרמת הרווחיות האפשרית. רואה החשבון כבר לא כל כך גלגל את העיניים, הוא היה עסוק בנסיון להבין מה עשינו לכל הרוחות. לדבריו: "אם אני אלמד את כל הלקוחות שלי לעשות דברים כאלו…" תבין, בעל העסק (שהרוויח משהו כמו 1.95 מיליון ש״ח בשנה לפני מס), התחיל להרוויח למעלה מ- 5 מיליון ש״ח בשנה. האשראים צנחו לאפס. המזומנים התחילו להיערם בקצב מהירהסיפור הזה היה מאוד משעשע.

תמחור מוצר שגוי - מרוויחים בכיס אחד ומפסידים בשני

אז מה קרה, אתה שואל? איך זה יכול להיות? העובדה היא שבעל העסק שהרוויח רווחיות ממוצעת, פשוט תמחר לא נכון את המוצרים שלו.

כתוצאה בחלק מהמקרים:

  1. הוא הרוויח בכיס אחד והפסיד בכיס שני.
  2. תמחור מוצר שגוי הביא אותו לרכז מאמצים בקידום מוצרים ושרותים שעלו לו כסף במקום להכניס לו כסף.
  3. תמחור מוצר לקוי שלו הביא אותו לרתק כמות גדולה של הון עצמי על המדפים שלו, על חשבון רווח בקופה.

מהומה נוראית.

עכשיו, נגלה לך סוד: הטעות הזאת אינה נדירה כל כך.

למעשה, נדיר לגלות בעל עסק שנמנע מטעויות תמחור שעולות לו הרבה כסף. הנקודה היא שהטעויות האלה מאד נפוצות, ואנחנו מאמינים שקיימת הסתברות גבוהה שגם בעסק שלך הן קיימות, ממש היום.

ומאחר שזה משהו שאנחנו לא מתירים שיקרה אצל הלקוחות שלנו ושחשוב לנו שהן לא יקרו גם אצלך אנחנו עומדים לספר לך מהן כדי שלא תעשה אותן בעצמך:

טעות 1: תמחור תלוי מוצר/שירות או תמחור תלוי זמן

הטעות הראשונה שקשורה לתמחור הינה חוסר ההבנה בין תמחור תלוי מוצר או שירות לבין תמחור תלוי זמן.

רוב בעלי העסקים מבצעים תמחור תלוי מוצר או שירות בלבד (אם הם עושים אותו נכון), ומגלים שהם מרוויחים. שמחים ועליזים הם מתקדמים ואז פתאום הם נתקלים במצוקה תזרימית: אופס! חסר כסף! עכשיו שאלת השכל הישר: אם הם עובדים ומרוויחים כסף, אז איך לכל הרוחות חסר להם כסף?

זה או שאתה מרוויח או שאתה מפסיד.

אתה לא יכול לעשות את השניים באותו הזמן, באותה המידה שאתה לא יכול לעמוד ולשבת באותו הזמן, או לשיר ולשתוק. זה הגיון פשוט.

זה לא נראה לך מוזר?

הנקודה היא שזה אכן מוזר, אלא אם משהו לא בסדר בתמחור שלהם.

ואכן, משהו ממש לא בסדר (יותר מדבר אחד, קרוב לוודאי). אחד הדברים הנפוצים שלא בסדר הוא חוסר ההבנה בין תמחור מוטה מוצר/שירות ותמחור מוטה זמן.

הם מפספסים את ההשפעה של ההוצאות הקבועות (שנמדדות בזמן) על הפרויקט שזמנו לא בא לידי ביטוי. הם לא מבינים שהזמן מייצר עלות (הוצאה) עצומה שמקטינה את הרווחיות, ואם לא מביאים אותו לידי ביטוי התוצאה היא שפרויקט שהם היו בטוחים שמרוויח מפסיד, ולהיפך.

הביטוי של המחלה הזו היא צרות תזרימיות.

תמחור מוצר

טעות 2: תמחור מוצר מוטה שוק במקום תמחור מוצר מוטה אסטרטגיה

תמחור מוטה שוק הולך משהו כזה: המחיר בשוק של המוצרים הללו הוא X. לכן אני ארוויח Y.

וריאציה של התמחור הזה יכול להיות משהו כמו: "חכם חנוכה לימד אותי להכפיל את המוצרים שלי ב- 6.77, ואז אני אגיע למחיר הנכון". המספר המדויק משתנה בין עסק ועסק, אבל במהות הטעות זהה: היא מניחה מכפיל ש-"עושה את העבודה" (שחכם חנוכה שבמקרה שלנו יכול להיות רואה החשבון או סבא מספר לכולם. כלומר, שוב, תמחור מוטה שוק).

מה הטעות?

תראה, השוק הוא היריב שלך. השוק הוא ממוצע כל המחירים של כל הספקים פלוס ההשפעה של כל הלקוחות והלחץ שלהם להוריד את המחיר, נכון? עכשיו, שים לב ותתרכז במשפט הבא: אתה לא השוק. אתה לא רוצה להיות השוק. לא כדאי לך להיות השוק. מה פירוש? תחשוב רגע. בקבוצה יש 100 איש. רובם בינוניים שלא יצא מהם כלום. מיעוטם תותחים שיעשו הרבה כסף. מי אתה רוצה להיות? הבינוני שלא יצא ממנו כלום? ברור שלא. אתה רוצה להיות בין המיעוט שיעשה חייל. אבל הנה הבעיה: הבינוניים… אלו שלא יצא מהם כלום? הם השוק. התותחים שיעשו חייל הם אינם השוק.

עוד דוגמה:

תנסה בבקשה להגיע לסוכנות מרצדס כדי לקנות רכב, ואז "תעשה להם שוק"… תגיד להם "יקר לי המחיר הזה, אני יכול לקנות טויוטה במחיר יותר זול תן לי במחיר השוק!!".

אתה יודע מה יקרה? המוכר שלך יביט בך בזלזול, ילווה אותך לדלת, ויאמר לך "תחזור לבסטה שלך אדוני, וכשיהיה לך הרבה כסף, אבל ממש הרבה כסף, תחזור אלינו." אתה תתעשת. תפסיק להיות השוק. וגם תקנה את המרצדס אם היא חלום חייך. תראה איזה קטע. אתה גם תשלם מראש, וגם תחייך מאוזן לאוזן: מדוע? נכון מאוד. משום שאתה תהיה גאה שאתה לא "השוק". אתה יותר טוב, יותר מצליח, יותר עשיר ויותר יכול מהשוק!

בקיצור, אתה לא רוצה להיות השוק, אתה לא רוצה להיות לכוד בתחרות של השוק ויותר חשוב, אתה לא רוצה לפעול תחת לחץ האילוצים של הלקוחות שתמיד דואגים לכך שאתה תוותר על רווחיות. לא. בעסק שלך? אתה רוצה להיות בצד של איש המכירות של מרצדס. בחברה שהיא לא השוק, אלא המיעוט המצליח שעובד ברווחיות של "לא שוק".

טעות 3: תמחור חסר ותמחור סטאטי (שם החיבה שלה הוא "הזפטה הכפולה")

טעות מאוד נפוצה נוספת היא תמחור חסר ותמחור סטאטי. בוא נבחן קודם מהו תמחור חסר.

מה זה תמחור מוצר בחסר?

פשוט מאוד, כשמו כן הוא. אתה לא מאמין כמה דברים בעלי עסקים שוכחים להכניס לתמחור שלהם. הסיבה לכך היא כשל מובנה באופן שבו הפיננסים שלהם מוצגים להם. אחסוך ממך את הניתוח החשבונאי, אבל אומר לך רק שהוצאות אמיתיות (שנודדות החוצה מחשבון הבנק במזומן) אינן מוצגות כהוצאה בדו"חות החשבונאיים. כתוצאה, חלק חשוב מאוד ממבנה ההוצאות של העסק שלך, הוצאות שאתה חייב להרוויח מהלקוחות שלך כדי להיות מסוגל להוציא אותן אינן מופיעות ברשימת ההוצאות שלך. אחת מהן, לדוגמה, היא מרכיב "החזר קרן הלוואה". לך ותחפש אותה בדו״ח הרווח וההפסד שלך. שיהיה לך בהצלחה למצוא אותה. אבל אתה יודע מה? לך ובדוק בחשבון הבנק. זו הוצאה קבועה שיורדת כל חודש כמו שעון? נכון? הא! וזו רק אחת! מה עם כל השאר?

טוב, אז אם אתה לא סופר אותן, ולא מעמיס אותן על מודל הרווחיות שלך, נכון שלא תרוויח אותן?

אופסי.

ואז תמצא את עצמך שוחה בתוך מרק עצם תימני, סמיך ולא נעים: רואה החשבון יבשר לך שהרווחת כסף, והצקים שלך יתחילו לחזור, באותו הזמן! אוההה… הרבה חריף יהיה במרק הזה. אם אתה אוהב חריף בחיים, תמחור חסר היא שיטת תמחור נהדרת. יהיו לך, כמו הקללה הסינית שאומרת: "שיהיו לך חיים מעניינים".

עכשיו בוא נראה את החלק השני של המשוואה.

מה זה תמחור סטאטי?

תמחור סטאטי הוא תמחור קבוע. בטעות הקלאסית הזאת אתה יכול להפסיד פעמיים: פעם ראשונה, אתה יוצר הפסדים, ופעם השניה, אתה מפסיד רווחים. תענוג של טעות. אתה חוטף ממנה פעם אחת, אומר "תודה, אפשר לחטוף פעם נוספת?" וחוטף ממנה פעם שניה. לב הטעות הוא חוסר ההבנה שהעסק שלך דינאמי. שמבנה ההוצאות שלך משתנה במהלך השנה ובטח במהלך השנים. אבל באותו הזמן שהוא משתנה, התמחור שלך הוא סטאטי, ולא לוקח בחשבון את השינוי.

דוגמה? ובכן, לאחר שביצעת כמות מסוימת של עבודה או מכירות בחודש, כל מכירה נוספת היא רווחית יותר. כלומר, אתה יכול לתת הנחה (ולקחת שוק נוסף) ועדיין להרוויח את אותה הרווחיות. אבל אם אתה לא מבין את זה, אתה מקריב נתח שוק, ורווח. וכתוצאה, אתה לא לוקח בחשבון את כל ההכנסה שהיית יכול להכניס, ומשום שההוצאות הקבועות שלך הן – נו, קבועות, אתה מפסיד את הרווח הנוסף.

זפטה כפולה, כבר אמרנו, כן?

תענוג.

פלא שקל יחסית לגרום לעסק שהרוויח מיליון ש"ח להרוויח שלושה מיליון?

אז הבנו שיש בעיות בתמחור. בוא ונתקדם.

תמחור מוצר

תובנות וסיכומים לגבי תמחור מוצר

נקודה 1 - תמחור מוצר מחייב הטמעת מודל פיננסי

כלל אצבע אומר – שכמעט בלתי אפשרי לבצע תמחור כמו שצריך אם לא בנית מודל פיננסי ניהולי של העסק שלך (שאינו מתבסס על דו"ח הרווח וההפסד החשבונאי שלך). מדוע? שוחחנו קודם כיצד קיימות הוצאות שאינן נרשמות חשבונאית ובאותה הנשימה הן הוצאות מזומן שעלולות להשפיע השפעה מרחיקת לכת על התמחור שלך.

אז הצעד הראשון כולל העמדת מודל דו"חות פיננסיים של מנהלים בעסק, ואלו יראו לך את כל הנתונים שאתה לא לוקח בחשבון.

נקודה 2 – על תמחור מוצר להיות דינאמי

הדו"חות הללו חייבים להיות דו״חות על בסיס זמן אמת והם חייבים להיות מסוגלים להראות לך, בזמן אמת, מה מצב התמחור המשתנה מחודש לחודש, כדי לשים סוף לבעיית התמחור הסטאטי.

נקודה 3 – תמחור פרויקטאלי חייב להיות תואם לדו״חות כספיים

תהליך התמחור חייב לכלול צעד התאמה בין תמחור מבוסס פרויקט לדו״חות הכספיים, כך שתוכל לאתר אי התאמות במהירות ולסגור אותן על ידי התאמת התמחור הפרויקטאלי כך שתוצאותיו יתאימו לתוצאות הפיננסיות.

נקודה 4 – על תמחור המוצר להיגזר מתוכנית יעדים עתידית

ולא פחות חשוב, לפני, או תוך כדי תמחור, חשוב שתהיה לך אמת מידה מסויימת כזו שנגזרת מתוכנית עבודה עתידית, אשר תהיה היעד אליו אתה צועד. מדוע? משום שכאשר אתה צועד בלי לדעת לאן, אתה הולך עם השוק. והשוק, כמו שציינו קודם, בדרך כלל לא מגיע למקום שאליו אתה רוצה להגיע. העדר הוא לא מקום להיות למי שרוצה להצליח מאוד, משום שהעדר (והעסק הממוצע בעדר) לא מתעשר בצורה חריגה. וזה מאוד אלמנטרי.

תמחור מוצר - הפרס שמחכה לך...

מנסיוננו אם רק תטמיע את הנתונים המובאים כאן תשיג שיפור משמעותי ברווחיות, אפילו מבלי להגדיל את המחזור. אתה חייב את זה לעצמך. מומלץ לעבור שוב על הפוסט ולהכין ממנו תוכנית עבודה שתשפר את תמחור המוצר שלך למחר בבוקר. אם אתה נתקע אתה תמיד יכול ליצור עימנו קשר ונעזור לך. בהצלחה!

ייעוץ כלכלי ופיננסי

איך אנחנו יכולים לשפר לך את הפיננסים?

ב-20 השנים האחרונות אנחנו עוזרים לבעלי עסקים לבנות עסקים חסונים ויציבים שמייצרים תזרים משמעותי ומאפשרים לבעליהם ליהנות מחלוקת רווחים ולהגדיל את הזמן הפנוי שלהם. החל מעסקים גדולים וקטנים, יבואנים ויצואנים, קמעונאים, סיטונאים או בעלי רשתות, קבלני שירותים, ספקי שירות, יצרנים ותעשיינים – לכל אלו עזרנו לחזק את תזרים המזומנים, את הרווחים, לבנות חברה בעלת שווי כלכלי משמעותי ולצמוח נכון.

אנחנו יכולים לעזור גם לך.

Call Now Button

אלפי בעלי עסקים

מקבלים ערך אמיתי כבר

למעלה מעשור

הצטרפו עכשיו וקבלו מידע
שווה מידי חודש:

אלפי בעלי עסקים

מקבלים ערך אמיתי כבר

למעלה מעשור

הצטרפו עכשיו וקבלו מידע
שווה מידי חודש: