ייעוץ פיננסי לעסקים - איפה הכסף?

ייעוץ פיננסי קצרצר- איפה הכסף בעסק שלי? 

 

לאחרונה מצאתי את עצמי נשאל על ידי בעל עסק שאלה מאוד מהותית, אשר מטרידה הרבה בעלי עסקים, ואולי אפילו אתה מצאת את עצמך מהרהר בה:

"למרות שהעסק שלי מגלגל מחזורים בשיעור של עשרות מיליונים, ולמרות שאני מרוויח כסף, איך שהוא קורה שאני לא מצליח לראות הצטברות מזומנים בקופה, כבר שנים. היכן אני טועה? איפה כל הכסף שלי?"

 

 

תתפלא לשמוע כמה נפוצה השאלה הזו, שאלת "איפה הכסף", אפילו בקרב בעלי עסקים שנחשבים מצליחים.

היא במיוחד עצובה כשאתה משוחח עם בעלי עסקים בגילאים מתקדמים, והם תוהים ותמהים כיצד אחרי שלושים או ארבעים שנות עבודה קשה, נטילת סיכונים, גלגול מחזורים ותשלום מסים על הכנסה, הם עדיין מתקשים לאתר את "הררי הרווחים" שהיו אמורים להצטבר בחברה.

הם שואלים, ובצדק, באמת – " איפה הכסף?"

השאלה הזו, בהקשר של השיחה שנערכה במשרדי עוצמה עסקית, עם אותו בעל עסק, לקחה אותנו לדיון בכיוון מאוד מעניין, שאני בטוח שתמצא אותו מרתק וקריטי להבנה.

מדוע? משום שהדיון הזה בטעויות של בעל עסק; הניתוח הזה של פעולות נפוצות מאוד, עוסק בצומת דרכים קריטית במיוחד – זו שתקבע, בעסק שלך, אם גם אתה (כמו אותו בעל העסק שהגיע להתייעץ איתי), תפספס את הפניה הנכונה, זו שאמורה להביא אותך אל המנוחה והנחלה הפיננסית יום אחד, ובמקומה, תאבד שנים בתהליך יצירת העושר בחברה שלך.

הדיון הזה מתחיל בהבנה אחת פשוטה, שניתן לחלק את כל העסקים בעולם לשני סוגים של עסקים. שני סוגים של מודלים עסקיים ושני סוגים של תהליכי קבלת החלטות ניהוליות.

הכנסה או תשואה?

הראשון, והנפוץ ביותר, הוא עסק שנקרא "עסק הכנסה" והשני (הנדיר יותר) נקרא – "עסק תשואה".

ההבנה של ההבדל בין השניים; היכולת להבין איזה מהם הוא העסק שלך, ומדוע; וההבנה מהם המנופים הניהוליים שהופכים עסק אחד לרעהו – כל אלו יוצרים את אחד מהשניים – בעל עסק שבידיו נכסים רבים או בעל עסק ששואל "איפה הכסף?"

עסק הכנסה

עסק הכנסה הוא עסק שעובד ומרוויח. מכירות נכנסות, סחורה או שרותים מסופקים, גביה מתבצעת.

על פניו – הכל עובד נכון וטוב. ברמת הדו״חות הכספיים – הדברים נעים על מי מנוחות: מחזור מתורגם לרווח גלמי שמתורגם לרווח תפעולי שמתורגם לרווח לפני מס, ואחרי מס.

החברה משלמת מסים רוב הזמן ובעל הבית שמח לראות שהעסק שלו "מכניס" – מכניס מחזורים, מכניס רווחים, גם אחרי המשכורת שהוא מושך.

לכאורה – החיים הטובים, ובטח טוב מלהיות שכיר, לא?

להערכתי, כ- 95% מהעסקים שאי פעם תפגוש בכלכלה האמיתית – החל מהיי-טק וכלה בעסקים זעירים – מהווים עסקים כאלו.

אנשים מתפרנסים מהם, חיים מה- "הכנסות" של העסק.

אם פעם ניפגש, תזכיר לי לספר לך סיפורים מסמרי שיער על כמה טעויות שמנהלים יכולים לעשות בתמחור כשהם מנהלים עסק ענק (עסקים בישראל או עסקים בין לאומיים) שלהם מחזורים בהיקף של מיליארדים. סיפורים אמיתיים מהחיים.

למה זה קורה?

יש לכך הסבר פשוט: קל לעשות טעויות כשאתה רק מנהל שלא צריך לשלם אותן.

כשלא אתה צריך את הכסף כדי לפרוש יום אחד. כשלא אתה צריך להחזיר חובות. כשלא מדובר בחיים הכלכליים של המשפחה שלך, ובעיקר, כשאתה כל כך גדול, שיש לך המון כסף לבזבז על טעויות וזה לא משפיע על השכר האישי שלך.

אבל לבעל עסק שכמותך – זה סיפור אחר לגמרי. הטעויות הללו – עלולות להיות הקש שישבור את גב הגמל בעת מצוקה, והן מונעות ממך לפתח את העושר האישי שלך. וזה עניין אחר לגמרי.

טעות ראשונה – תמחור תלוי מוצר/שירות או תמחור תלוי זמן.

הטעות הראשונה שקשורה לתמחור הינה חוסר ההבנה בין תמחור תלוי מוצר או שירות ותמחור תלוי זמן.

רוב בעלי העסקים מבצעים תמחור תלוי מוצר או שירות בלבד (אם הם עושים אותו נכון), ומגלים שהם מרוויחים.

שמחים ועליזים הם מתקדמים ואז פתאום הם נתקלים במצוקה תזרימית: אופס! חסר כסף!

עכשיו שאלת השכל הישר: הם עובדים ומרוויחים כסף, נכון? הם אומרים שהם בדקו ומצאו, נכון?

אז איך לכל השדים והרוחות חסר להם כסף?

או שאתה מרוויח או שאתה מפסיד. אתה לא יכול לעשות את השניים באותו הזמן, באותה המידה שאתה לא יכול לעמוד ולשבת באותו הזמן, או לשיר ולשתוק. זה הגיון פשוט.

זה לא נראה לך מוזר?

זה מוזר, אלא אם משהו לא בסדר בתמחור שלהם.

ואכן, משהו ממש לא בסדר (יותר מדבר אחד, קרוב לוודאי).

אחד הדברים הנפוצים שלא בסדר הוא חוסר ההבנה בין תמחור מוטה מוצר/שירות ותמחור מוטה זמן.

הם מפספסים את ההשפעה של ההוצאות הקבועות (שנמדדות בזמן) על הפרויקט שזמנו לא בא לידי ביטוי. הם לא מבינים שהזמן מייצר עלות עצומה על הרווחיות, ואם לא מביאים אותו לידי ביטוי התוצאה היא שפרויקט שהם חושבים שמרוויח – מפסיד, ולהיפך.

והביטוי של המחלה הזו היא צרות תזרימיות.

אבל זה לא הכל. יש טעות מאוד נפוצה בתמחור ששמה "טעות-חכם-חנוכ͑ה" (במלרע, אתה יודע, ההוא מהסרט "חגיגה בסנוקר" עם המשקפיים כמו תחתיות של בקבוק ערק).

בפוסט הבא אסביר לך במה מדובר.