שיטות תגמול ותמרוץ מנכ״ל - הדברים שאתה חייב להכיר

4 שיטות תגמול ותמרוץ מנכ״ל - היתרונות והחסרונות וכיצד תשתמש בהם בעסק שלך

כיצד לתגמל מנכ״ל בלי להרוס את העסק

יום אחד, אחרי שאתה מנהל את העסק הרבה שנים, אתה מתחיל לחשוב על העסקת מנכ"ל. הרעיון מפתה… נביא מישהו שיקח את כל האחריות ואת כל הרעש אליו, נתפנה לפיתוח עסקי, נוריד קצת עומס. אבל בדיוק אז, עולה השאלה איך בכלל מתגמלים מנכ"ל כזה, ומה הסיכונים של המהלך הקריטי הזה

בפוסט הזה, נעבור על שיטות תגמול ותמרוץ עובדים המוסכמות בתעשייה, ואולי חשוב מזה נסקור יחד את מודלי התגמול השונים ואת היתרונות והחסרונות שלהם כשהם מתייחסים אל העסקת מנכ״ל, כדי שלא יקרה לך מה שקרה לחגי (שם בדוי), בעל רשת בינונית שהגיע לכותרות העיתונים בנסיבות לא מחמיאות.

שיטות תגמול ותמרוץ עובדים

הסיפור העצוב של חגי מתחיל כך:

חגי, הקים במו ידיו רשת מצליחה ורווחית, ואחרי הרבה שנים של עבודה מאתגרת החליט שברצונו להפחית את כמות העומס ולעבוד קשה פחות. לצורך כך הוא גייס מנכ"ל מוכשר ממתחרה ידוע, גדול ורציני, ביצע חפיפה מסודרת, העביר אליו את המושכות ויצא טוב לב ומאושר לחופש. רק שאחרי קצת פחות מחצי שנה, קרא לו המנכ"ל המדובר להגיע מהר ככל האפשר לארץ (מלונדון) כי צצה ״בעיה קטנה״. 

הבעיה הקטנה התגלתה כחור גדול בתקציב כתוצאה מהתרחבות לא מתוכננת, והיא הפכה במהירות לכדור שלג של אשראים וסחרור פיננסי. ״אדון המנכ"ל״ החליט שהוא עוזב את הספינה הטובעת כי "הוא מיצה את האתגרים ורוצה להמשיך להתפתח מקצועית בעסקים אחרים", ואילו הבעלים מצא את עצמו בשנתיים האיומות והנוראיות ביותר של חייו, מנהל קרב להצלת הספינה הטובעת שהיתה פעם העסק המצויין שלו… מאבק שהסתיים בסופו של דבר בהליך הקפאת הליכים בבית המשפט, כשהוא (בעל העסק, החתום אישית על כל האשראים) הפך במחי יד לפושט רגל.

הסיפור הזה נגמר רע ואנחנו לא מאחלים לאף אחד להגיע לשם. וכדי להבטיח שזה לא יקרה גם לך נסקור כאן יחד את הטעויות המרכזיות שביצע בעל העסק ושבגללן הוא שילם את המחיר הכבד האישי הזה:

שיטות תגמול ותמרוץ שגויות והשלכותיהן...

המשימה של איתור שיטות תגמול ותמרוץ עובדים העסיקה לאורך ההיסטוריה את המוחות החריפים ביותר ומסיבה טובה. בהמשך נבחן יחד מהן הטעויות המרכזיות הקשורות לתגמול שגרמו לסיפור העצוב של העסק הזה לקרות, וכן, הן קשורות לאופן שבו בחר בעל העסק לתגמל את המנכ״ל המדובר.

כדי להבין את כוחו האמיתי של תמרוץ ואת מחירן הכבד של הטעויות הנוגעות אליו, נגייס את מר צ׳ארלי מאנגר (שותפו של מר וורן באפט ואחד מ-5 האנשים העשירים ביותר בעולם כולו, מיליארדר בזכות עצמו, ובקלות רבה אחד האנשים החדים והחריפים ביותר בכל עולם העסקים

ונשתמש במילותיו שלו:

שיטות תגמול ותמרוץ עובדים

אם הבנו את זה אז בואו נתקדם:

שיטות תגמול ותמרוץ מנכ״ל ככלי ליצירת מוטיבציה

אחת האמיתות המאוד מאוד חשובות בחיים ובעסקים בכלל, קשורה לתמריצים: 

תמריץ יוצר מוטיבציה חזקה להשגת יעד מתוכנן!

וזה נהדר. מי לא היה רוצה שהמנכ"ל שלו יהיה בעל מוטיבציה חזקה מאד להשיג את היעד שהוא קבע? אלא שכאן, מתחילה בעיה מאוד מאוד מורכבת. כדי להבין אותה, תן לנו לספר לך על חברינו, כלכלן, שהחליט לרתום את כוחו של תמריץ בבית בניסוי מרתק:

כוחו של תמריץ - ניסוי מרתק

הקורבן לניסוי נבחר – ביתו בת השלוש שסירבה להיפרד מהחיתולים ועוד יותר סרבה להתיישב על הסיר. ידידינו הכלכלן רב התושיה החליט להשתמש בכוחו של תמריץ כדי לתת דחיפה קטנה לכוחות הטבע (בתקווה שיוכל לצאת לטיול המשפחתי הבא בלי חיתולים).

הדרך? ידידי הכלכלן כרע ברך והסביר לביתו הבלונדינית הקטנה: ״אם תעשי פיפי בסיר, תקבלי סוכריה״החמודה הקטנה חככה בדעתה והודיעה לו בשמחה שהיא מקבלת את ההצעה. מייד התיישבה על הסיר לעשות מה שצריך. בסוף העניינים, היא קיבלה סוכריה לפי תוכנית התמריצים הגאונית. ידידי חייך חיוך נצחון מאוזן אל אוזן אל בת זוגתו: "אמרתי לך!", הוא אמר, "תמריצים זה דבר נהדר. הדבר הכי יפה בהם הוא שאתה מקבל בדיוק מה שאתה מתמרץ!". כלכלה פותרת את כל הבעיות! תוך שזוגתו מהנהנת בשמחה הוא מרגיש ידיים קטנות מושכות בחולצתו. "אבא", אומרת הקטנה, "יש לי פיפי! סיר!". מאושר, האב הגאה מגיש שוב את הסיר, והופ, הקטנטונת עושה מה שצריך וקמה מייד עם שתי טיפות בסיר. "אבא, סוכריה!". חמש דקות אחר כך, כשהסוכריה נגמרה, שוב. "אבא, סיר!" שתי טיפות. "אבא – סוכריה!" רבע שעה אחרכך, כשכל חבילת הסוכריות נגמרה, ופעוטה אחת רצה בבית תחת השפעת התקפת סוכר, ידידי הכלכלן נשבר. 

מתוסכל ומיואש הוא סיפר לנו מה מסקנותיו מהניסוי: 

"תמריצים זה דבר נהדר" הוא אמר לנו בייאוש. "אתה יודע מה הבעיה איתם? הבעיה היא שאתה מקבל בדיוק את מה שאתה מתמרץ!"

שיטות תגמול ותמרוץ עובדים

תמריצים, כמו שהבנו, יכולים לעצב התנהגות של אדם בצורה מאוד חזקה מצד אחד (הסיבה להשתמש בהם), אבל באותה נשימה ולרוע המזל אנשים (אפילו פעוטה בת שלוש) ניחנים ביכולת מרהיבה להשתמש בתמריצים לרעה. כמה רעה? עד כדי כך שהתועלת שמופקת מהם הולכת לאיבוד ביחס לנזק שנגרם. וזה המכנה המשותף, והמוקש, אם תרצה, שנמצא בבסיסו של מודל תגמולים גרוע.

אז בואו נסקור כעת כמה שיטות תגמול ותמרוץ עובדים מקובלות ונבחן יחד את היתרונות והחסרונות שלהם, כדי שנוכל לגבש דיעה האם וכיצד להשתמש בכל אחת מהן.

נתחיל במודל הראשון והנפוץ ביותר:

מודל 1: תגמול תלוי מכירות

בוא ונדבר על הרמה הבסיסית ביותר של תמרוץ – תגמול לפי מכירות.  הלוגיקה שלו פשוטה: ככל שמחזור החשבוניות (שהמניע המרכזי שלו הוא מכירות) גדל, כך העסק גדל. כך קל יותר לעסק לשרוד. כך ניתן להקטין את ההוצאות היחסיות האחרות של העסק (כמו מרכיב שכר קבוע, או תקורות אחרות), ולכן, ככל שהמחזור גדל, הרווח בשקלים עולה. וההגיון הזה מושלם. ברמה מסויימת בעסק, הוא אפילו יכול לעבוד. 

שיטות תגמול ותמרוץ עובדים

שיטת תגמול ותמרוץ לפי מכירות תאמר בדרך כלל את העקרונות הבאים:

  1. רמת מחזור X  משקפת מצב בסיסי בעסק, מעין רף אפס שממנו לא מגיע תגמול, או תגמול נמוך יחסית. רף זה (שניתן לתרגם לרווחיות מסויימת) בדרך כלל אמור להיות בהתאמה לתפוקה המקובלת או הבסיסית שאנחנו מצפים לקבל בתמורה לשכר הבסיס. ככל שהשכר הבסיסי גבוה יותר, כך הרף גבוה יותר, ולהיפך.

  2. מעבר לרמת תגמול זו, ככל שהמחזורים הולכים וגדלים, רמת התגמול הולכת ועולה, והתגמול מבוטא באחוזי תגמול מהמכר במדרגת התגמול הרלוונטית.

  3. ככל שרמת המחזורים הולכת ועולה, רמת האחוזים הולכת ויורדת ככל שאנחנו עולים במדרגות המכר (כדי למנוע מצב שהתגמול הולך ויוצא משליטה) כלומר, התגמול השקלי עולה, אבל האחוזים יורדים.

זהו המודל הבסיסי ביותר שתמצא. ברוב העסקים המנוהלים היטב, ביטוי מסויים שלו קיים ולו במחלקת המכירות. כשהוא אינו מצוי בפעולה ובמקומו קיים מודל תגמול של שכר קבוע, אתה תמצא לרוב בעיות וחוסר מיקוד בביצועים. הסיבה פשוט: אתה לא מתמרץ אנשים להביא מכירות. אתה מתגמל אותם רק "להיות שם". 

וכדי להבין את היתרונות והחסרונות של שיטות תגמול ותמרוץ לפי מכירות בואו נבחן לרגע את שני המודלים שנמצאים בשתי קצוות הגזרה:

הראשון: מודל התמרוץ בו מצוי בעל עסק

בעל העסק מצוי במערכת אילוצים שבה גם אם השכר שלו קבוע, הוא מצוי בסיכון כלכלי. הסיכון הכלכלי הזה מהווה עבורו תמרוץ חזק מספיק כדי לגרום לו לעבוד קשה יותר כדי לבנות לו עסק בעל שווי גדול יותר, או רווחים לחלוקה. ולכן הוא מתומרץ באופן הנכון.

השני: מודל תגמול לשכיר בכיר ששכרו קבוע

לעומת בעל העסק, עובד שכיר בכיר שתפקודו משמעותי בעסק, כשהוא שמתוגמל בשכר קבוע ללא מודל תמרוץ משום סוג שהוא – פשוט מתומרץ לא נכון. אז מדוע אתה מצפה שהוא יתאמץ? אחרי הכל כשהשכר שלו קבוע איזה תמריץ יש לו לייצר עבורך את מה שאתה מצפה לקבל? אתה מקבל את מה שאתה מתמרץ, זוכר? אתה מקבל "שכיר שנמצא שם״ (בא לעבודה ולא בהכרח בא לעבוד).

אז מה הבעיה עם מודל תמרוץ שמבוסס על מכירות? 

טוב ששאלת…

עכשיו נחזור ל-׳מודל תגמול תלוי מכירות׳ ונבחן את הבעייתיות שבו

כמו הילדה בת השלוש שפיתחה לפתע תסמונת "שלפוחית רגיזה" וביקרה את הסיר כל שלוש דקות משום שהיא תוגמלה בסוכריה על כל ביקור כזה, גם אותנו לימד הניסיון העשיר שלנו שלמודל הזה יש כמה רעות חולות, שיתבטאו בנזקים עתידיים עליהן תשלם בהמשך הדרך שלך.

הנה רשימה חלקית בלבד של הרעות החולות והנזקים לפניך:

  1. מיקוד עז על המכירות (על חשבון הזנחה של שירות הלקוחות, שתמיד תמיד תמיד יהיה לו מחירים בעתיד).

  2. מיקוד עז על עסקאות גדולות (רווחיות קטנה) על חשבון עסקאות קטנות (רווחיות גבוהה, תשלום מזומן) ופגיעה בתמהיל הרווחיות.

  3. מיקוד גבוה בלקוחות קיימים (מכירות ההווה) תוך הזנחת פתיחת לקוחות חדשים. המחיר יהיה תמיד ירידה עתידית במכירות, ולו רק בגלל העובדה שאחוז קבוע מהלקוחות שלך סוגרים, משנים פעילות, עוברים מקום וכו׳.
     
  4. לחץ חזק על התמחור ועל הפחתה במחיר כדי "לסגור". מסתכם תמיד בירידה ברווחיות והרגלת הלקוח לרכוש במחיר נמוך יותר.

  5. הרעה במצב תזרים המזומנים (כתוצאה מויתורים על תנאי המכירה, כמו, למשל, הארכת תנאי תשלום).

  6. הזנקת החוב כדי להגדיל מכירות (הגדלת קניות ספקים, צרכי מימון ספקים גדלים, עובדים וכו').

  7. התדרדרות באיכות המכירות (לקוחות שמכרו להם בלי לתאם ציפיות, שניתנו להם הבטחות שלא ניתן לקיים, שהתחייבו מולם על לוחות זמנים לא הגיוניים, לקוחות שלא הסכימו במודע לתנאים המסחריים של העסקה או שלא הציגו להם את תנאי העסקה המסחריים) שתמיד באה לידי ביטוי ב:

  8. קשיים גדולים של גבייה מאותם לקוחות מתלוננים.

מודל תגמול תלוי מכירות - סיכום

אתה תקבל את מה שאתה מתגמל. זוכר?

אתה תקבל גידול של מחזור המכירות. אבל באיזה מחיר?

מודל תגמול מבוסס מכירות, כשתתגמל בו את המנכ״ל שלך, נוטה כמעט תמיד להתפוצץ. אז מה עושים, אתה שואל? איך מתגמלים את המנכ"ל המיועד? 

יש פתרון והמועמד למשרת המנכ״ל ישמח לספר לך אודותיו. והוא ״הסידור המקובל״: שכר קבוע + בונוס בצורה של אופציות או מניות. 

מודל 2: תגמול שכר קבוע + בונוס

בוא נעשה סדר. 

שכר קבוע של מנכ"ל שכיר? תלוי בתחום ותלוי בוותק, אבל אתה מדבר על טווח של 40,000 עד 60,000 ש"ח בחודש ברוטו. ורכב כמובן, בגילום מלא. 

אבל, כמו שאמרנו, שכר קבוע אינו תמריץ, ולכן המרכיב הזה הכי פחות מעניין לצורך הדיון שלנו.

שיטות תגמול ותמרוץ עובדים

אז איזה תגמול או תמרוץ יציע לך המנכ"ל המיועד?

בקווים כלליים, הנסיון אומר שהמתווה המוצע, בדרך כלל, אומר כך: 

"אני, אדון מנכ"ל לעתיד, חכם מכל אדם, אגדיל לך את העסק וארוויח לך הון תועפות. כדי לתמרץ אותי לעבוד קשה ומהר, אתה תיתן לי, כשנגיע ליעדים מסוימים, חלקים מהעסק שלך."

את החלקים שתיתן לי מהעסק שלך אני אקח באחת משתי הדרכים הבאות:

  • תגמול במניות ״כשנגיע ליעד X, אני אקח 5% מהעסק שלך. כשנגיע ליעד Y, אני אהיה שותף שלך ב- 40% מהעסק שלך.

     

  • תגמול באופציות (כשנגיע ליעד X, אני אוכל – אבל לא אהיה חייב – לקנות מהחברה מניות לפי מחיר Z, בכמות שתביא אותי להיות בעלים של 10% בחברה שלך, בשעה שאתה תהפוך מבעל 100% מהחברה, לבעל 90% מהחברה).

נשמע טוב. בטח שמעת על המודלים הללו בחברות היי-טק. בואו נהפוך את המנכ"ל לבעלים קטן, ואז הוא ירוץ! נכון? אה…. אמממ… אוו….. לא. לא נכון.

סיבות מדוע תגמול שכר קבוע + בונוס לא עובד במציאות:

סיבה 1. הבונוס לא מצליח לייצר רעב כשהוא ניתן על שכר גבוה מראש

ברוב המקרים, הבונוס המיוחד הזה ממש לא מצליח ליצור תגמול והוא הופך למעין "סוכריה" בדיעבד. משהו על בסיס "הצליח או לא הצליח". אם הצליח, יש! הרווחנו. אם לא, אז מה לעשות, לא הלך. מדוע? בגלל מרכיב השכר הבסיסי הגבוה יחסית של המנכ"ל.

סיבה 2. ניגוד אינטרסים מובנה בין תגמול בעל העסק ותגמול המנכ״ל

המודל הזה ממש לא הופך את המנכ״ל שלך להיות בזהות אינטרסים כמו אלו שלך. במילים אחרות הוא לא הופך להיות "בעלים קטן" בעסק שלך והנה מדוע: אם תחשוב על זה עמוק ויסודי, אתה תגלה שבעל עסק מונע משני מניעים ולא מניע אחד. הנה שניהם לפניך:

  • המניע הראשון של בעל העסק הוא ״לא להפסיד״. מדוע? משום שכאשר בעל עסק מפסיד, הוא חוטף את העונש המקסימלי (משום שהוא זה חתום, אישית, על כל האשראי בבנק ואצל ספקים, נכון?)

     

  • ובמקום שני, רק אחרי המוטיבציה לא להפסיד, בעל העסק מונע מ-״הרצון להרוויח״. ונגלה לך סוד: המניע לא להפסיד, הרבה יותר חזק מהמניע להרוויח.

עכשיו, אם תציע למנכ"ל המיועד, לתת ערבות אישית לעסק או אולי לחתום בתור ערב על חובות הספקים, אנחנו מבטיחים לך שהוא עולה על הטוסטוס שלו ובורח יותר מהר ממה שאתה מסוגל להגיד "חשבון חוזר דביטורי". 

הוא לא פראייר. את הסיכון אתה תיקח. לבדך! 

סיבה 3. מה הוא יעשה עם 20% מניות בעסק שלך?

אפילו אם הוא יצליח, ותיתן לו 20% מהחברה. מה יעשה איתה? הרי המניות בחברה הפרטית שלך אינן מניות של "קוקה קולה", חברה ציבורית שאת מניותיה ניתן לממש בלחיצת כפתור מהמחשב בתמורה לכסף מזומן. אחרי הכל, רק בעל השליטה בחברה שלך (אתה) תוכל להחליט על חלוקת רווחים. נכון? 

ופרט לכך מה הוא יעשה במניות על הנייר? שלא לדבר על כך שהמניות הללו מגיעות עם סיכונים לא קטנים. חלילה עם החברה תסתבך עם רשות המסים, אפילו כאשר אותו המנכ״ל כבר אינו עובד שם יותר, יגיעו אליו הביתה בתור הבעלים… לא פשוט. ומי ״החכם הגדול״ שיקנה ממנו מניות בחברה הפרטית שלך? זהו לא נכס סחיר… לכל היותר הוא יוכל לבקש ממך שתעשה לו טובה ותקנה ממנו את המניות, ואם לא תהיה מוכן, הוא פשוט יטריד אותך בתביעות מתמשכות. (קנית רכב חדש? תביעה על 'עושק המיעוט' – היית צריך לחלק דיבידנד במקום!). 

מבינים?

מודל תגמול שכר קבוע + בונוס: סיכום והשלכות

לסיכום אפשר לומר שהמודל הזה נראה טוב, עד שמישהו מתחיל לחשוב באמת. המודל הזה הוא בעצם להטוט של זריזות ידיים שיוצר מצב של "עץ אני מרוויח, פאלי אתה מפסיד". הוא מתמרץ את המנכ"ל לקחת סיכונים לא הגיוניים, עבור הסיכוי שזה יצליח. 

כי אחרי הכל, אם החברה תקרוס, לא נורא, הוא לקח משכורת טובה וממשיך הלאה. אתה תחנק עם התוצאות. אבל אם בטעות הצליח לו, הוא יקבל את החברה. ומי יודע, אולי הוא ימכור אותה למתחרים שלך כדי להמיר את המניות שלו לכסף, הלוא אחרי הכל, העסק הזה הוא לא עבודת חייו נכון? הוא רק איש מקצוע. היום אצלך, מחר אצל המתחרים! אם אתה לא בטוח, אז הנה עוד חומר למחשבה, כי המודל הזה (עץ אני מרוויח, פאלי אתה מפסיד) הוא בדיוק מודל התגמול של כמה מבעלי השליטה הידועים ביותר שהיו בשוק ההון לאחרונה: ה״נוחים״, ה-״זיסרים״ וה״פישמנים״ למיניהם, זוכר? 

הנה רענון קצר להשלכות של מודל התגמול השגוי הזה:

שיטות תגמול ותמרוץ עובדים

והנה עוד אחד:

שיטות תגמול ותמרוץ עובדים

ועוד אחד:

שיטות תגמול ותמרוץ עובדים

הבנו את הפואנטה. נכון? 

הנקודה היא שהמכנה המשותף של כל אלה הוא:

הם מחזיקים ב-5% מהעסק, הם לא חתומים על ערבויות אישיות, אם מצליח להם בטעות, הם גוזרים מיליונים בשכר ובדיבידנדים. אז הם לוקחים סיכונים מטורפים. כי מה יקרה הכי גרוע? יעשו תספורת למישהו…. הם לא יכולים להיפגע מזה באופן אישי.

ואתה חושב שאצלך זה יעבוד אחרת? נו, באמת… אז, כמו שהסבתא שלי היתה אומרת: "אוי ויי. מה נעשה?" רגע הפתרון ברור, נכון? בטח! נתגמל את המנכ״ל לפי רווחים!

נתגמל את המנכ"ל לפי רווחים! אם אנחנו מרוויחים, לא יכולה להיות בעיה, נכון?

אה…. אממ….. אוף, תראה, אני, אני לא יודע איך לומר לך את זה…  אני מצטער, ממש… זה, זה לא בדיוק עובד ככה… אז אולי נתמרץ את המנכ"ל לפי רווחים? יביא רווחים, יקבל פרס. לא יביא, לא יקבל. יופי של פתרון. בוא רגע נלמד אותו כדי להבין מה אתה מציע.

מודל 3: מודל תגמול לפי רווחים

נתחיל ונאמר שמודל תמרוץ ותגמול לפי רווחים הינו טוב בהרבה מכל אלו עליהם שוחחנו עד לרגע זה. 

לפחות אנחנו מתקדמים, נכון? אבל עצור רגע כדי לחשוב: קרה לך ולו פעם אחת שהדו״חות הכספיים אמרו שהרווחת כסף אבל בפועל חווית מצוקת אשראי שהריצה אותך לבנק לגייס אשראי?  כמעט בטוח שכן – אם אתה עסק טוב (גדל, מתרחב). 

המוזרות הזו היא הדגל האדום שמתנופף מעל למודל השלישי הזה (תגמול לפי רווחים) שאתה מציע עכשיו. בלי להיכנס לתורת החשבונאות ולחוקי ה- IFRS (חוקי החשבונאות שנהוגה בארץ), רווח חשבונאי הוא קצת כמו חד-קרן (יצור שקיים רק באגדות), אם אתה טורח להתעמק באופן שבו הגיעו אליו.

הדוגמה המוכרת ביותר לנזקי ׳מודל תגמול לפי רווחים׳

הדוגמה הבולטת ביותר של ההשלכות המסוכנות של שימוש במודל תגמול ותמרוץ לפי רווחים היא של חברת אנרון, שהיתה חברת אנרגיה אמריקאית ידועה שבכיריה ביצעו תרמית חשבונאית שבאמצעותה הונו את בעלי המניות, המשקיעים והעובדים, ושבסופו של דבר קרסה ברעש גדול והפילה יחד איתה את כל רשת משרדי רואי-החשבון העצומה ״אנדרסן״ ששיתפו פעולה בתרגילי ההונאה.

איך זה קרה, אתה שואל?

החברה היתה רווחית, ורווחית, ורווחית… ויום אחד, היתה בפשיטת רגל. הרווחים החשבונאיים, אתה מבין, היו חד קרן.

שיטות תגמול ותמרוץ עובדים

יש יותר דרכים ממה שאתה משער, כולן חוקיות אגב, כיצד לגרום לעסק להציג רווח כשהמצב האמיתי שלו מתערער. חלקן, אגב, כלל לא יתפסו בהנהלת החשבונות או אצל רואה החשבון. וגרוע מזה, תמרוץ לפי רווח, לא ממש תופס את מרכיב הסיכון שבו בעל העסק חי

מודל תגמול לפי רווחים - אתה אומר?

ומה עם החשיפה לסיכון?

בואו נבחן דוגמה מספרית:

נניח שאני המנכ"ל שלך. לפני שבאתי לעבודה, אתה ייצרת 1 מיליון ש"ח רווח בשנה. אחרי שאני התחלתי למנכ"ל את העסק, אתה מרוויח 4 מיליון ש״ח בשנה. 

נכון שאני גאון? נכון שמגיע לי תמרוץ יפה? 

כן? ואם אומר לך שאת המיליון האחד שאתה הרווחת, הרווחת על מחזור של 10 מיליון, בלי מימון בנקאי, ואת ה-4 מיליון שאני מרוויח, העסק מייצר על מחזור של 100 מיליון, ובאותו הזמן אתה חתום על ערבויות אישיות בבנק על סך 50 מיליון ש"ח שנדרשים כדי לממן את המחזור הזה?

אה!!! זה משהו אחר, נכון? 

אתה הרווחת 10%, בלי סיכון. אני מרוויח 4% (פחות מחצי) אבל עם חשיפה (שלך, לא שלי) של 50 מיליון… יקח לך 13 שנים של עבודה קשה להחזיר את החוב שהעמסתי על הגב שלך על מנת שאני אקבל היום, בלי סיכון, בונוס שמנמן ועסיסי… 

שוב. האם אני מנכ"ל טוב או האם אני אידיוט שמשחק את אותו משחק מפורסם של "עץ אני מרוויח" (לוקח אחוזים מהרווח) ו- "פאלי אתה מפסיד" (אם העסק קורס, אני לוקח את הבונוסים שלי והולך לחפש פרייאר אחר, ואתה הולך לפשיטת רגל)? 

שיטות תגמול ותמרוץ עובדים

קצת מזכיר לי סיפור על עורך דין שייצג קליינט שהורשע בדין. הקליינט הלבן כסיד הסתובב לעורך הדין שלו ואמר: "דובי, דובי, אנחנו הולכים לכלא!", דובי (עורך הדין) הביט בו, בשעון, ואמר לו: "לא. אתה הולך לכלא. אני? אני הולך לאכול צהריים…". סיפור אמיתי. על תמריצים.

הקשר בין - ניהול נכון, סיכונים ורווחים לבין מודל התגמול והתמרוץ המיועד

זה סיפור לא פשוט. אנחנו מודים. אבל יש מודל שהמומחים שלנו בעוצמה עסקית מיישמים כמה שנים עם עסקים רבים שאנחנו מלווים. כאלו שיש בהם מנכ"ל חיצוני או כאלו שרוצים להכין את התשתית לכך, משום שהבעלים כבר לא כזה צעיר, או פשוט משום שיש בעסק כמה שותפים שבאמת רוצים לתגמל את השותף הזה, שעובד קשה כל כך ומתאמץ מאד בתפקידו כמנכ"ל, ורוצים לדאוג שהוא יתוגמל כהלכה רק באופן שמדרבן אותו להישגיות בעסק (אם הוא מרוויח, גם הם מרוויחים יותר) ובאופן שלא מסכנת את העסק ואותם.

וזה עובד. מיד נראה לך.

הנדסה נכונה של מודל תגמול היא לא פשוטה, אם אתה באמת יושב לחשוב עליה. כמות הנסיון שנצברה בעוצמה עסקית במשך השנים בנושא פשוט לא תיאמן. למדנו על בשרינו ומנסיונם של אחרים, היכן החורים. היכן התקלות. כמו הסיפור שסיפרנו לך קודם על החבר שלנו הכלכלן שביתו בת השלוש לימדה אותו שיעור חשוב על תמריצים, למדנו מהנסיון של אחרים שוב ושוב ושוב.

והבשורה הטובה היא, שאחרי הרבה מאוד שנים ומאות ניסיונות (ואולי אלפי תצפיות), התחלנו להתכנס ליסודות היציבים ביותר שאם תידבק בהם, יש סיכוי לא רע שכמות ההפתעות שתיפגש בהן תהיה נמוכה מאוד, ואלו שעלולות להתרחש, ידועות, מוכרות וניתנות לניהול. במילים אחרות – הניסיון מנצח.

אז מה היסודות שכדאי לך לאמץ במודל שכר למנכ"ל? אתה שואל? שאלה טובה!

ריכזנו עבורך כמה קווים מנחים שאיתם תוכל לחשוב, ושעליך להתאים באופן ספציפי לעסק שלך:

העקרונות שיש לאמץ במודל תגמול למנכ"ל

1. ניהול מוצלח גורם לעליה ברווחי החברה בש"ח

ניהול מוצלח יגרום תמיד לעליה ברווחי החברה בש"ח, שהם תמיד הכנסות פחות הוצאות. וכאן כדאי לשים לב לנקודות הבאות:

  1. נפח המחזור הוא משמעותי אך ורק אם הוא מתכנס לרווחים בש"ח. רווחים אמיתיים, לא פיקציות חשבונאיות או כספים שאף אחד לא מצליח לאתר בחשבון הבנק.

  2. רווח אמיתי הוא רווח שניתן לאיתור בקלות. לא צריך רואה חשבון עבורו.

     

  3. אם קיים רווח – לא צריך לקחת מימון כדי לשלם מס. (אם אין רווח – יש בעיה. הוא יכול להיות תואם לרווח החשבונאי, או לא).
שיטות תגמול ותמרוץ עובדים

2. ניהול מוצלח ניתן לזיהוי לפי אחוז רווח גבוה

סימן ההיכר של ניהול מוצלח במיוחד הוא היחס הגבוה של הכנסות שהופכות לרווחים – כלומר אחוז הרווח (הרווחיות). כמו שניהול מוצלח לא קשור ישירות למחזור, הוא גם לא קשור רק לרווח בשקלים. הוא קשור ליעילות שבה מחזור חשבוניות הופך לרווחים.  

באופן הזה, עסק שממיר 1 שקל מחזור ל-50 אגורות רווח, מנוהל הרבה יותר טוב מעסק שממיר 1 שקל מחזור רק ל-10 אגורות רווח. העסק הראשון טוב מהשני, אפילו אם העסק השני גדול מהראשון פי 10!

3. ניהול מוצלח נבחן על פי רמת הסיכון

  1. סימן היכר נוסף של ניהול מוצלח מתבטא בעובדה שכמות האשראים לא עולה על המתוכנן ו/או לא מגיעה להיקפים מסוכנים בגודלם.

  2. לא ניתן לדון בניהול מוצלח בלי לברר מהי רמת הסיכון של העסק, וכמה עושר נוצר בתוך העסק.

  3. ככל שרמת הסיכון עולה, כך העסק מנוהל פחות טוב.

  4. כשאתה מגדיל את כמות האשראי (התחייבויות) ביחס לנכסים, אתה מקטין את כמות ההון העצמי בעסק וכתוצאה מכך מקטין את שווי העסק שלך. 

באופן הזה, עסק שמרוויח 1 מיליון ש"ח בשנה והקטין את האשראים שלו ל-0, הוא עסק מסוכן פחות מעסק שמרוויח 4 מיליון ש״ח אבל הגדיל את כמות ההתחייבויות שלו פי 10. הראשון, לא יכול להתרסק, משום שאינו חייב כלום לאף אחד. והוא עסק הרבה, הרבה יותר איכותי שמנוהל הרבה יותר טוב. השני יכול לקרוס כהרף עין. מספיק שלקוח גדול לא משלם בזמן בטעות.

4. על מודל תגמול מנכ"ל לתמרץ בניית עסק מעולה תוך שהוא פשוט ליישום.

מודל תגמול מנכ"ל חייב לקחת בחשבון את כל אחד מהפרמטרים הללו ביחד ולחוד. ובאותו הזמן, הוא חייב להיות מספיק פשוט כך שניתן ליישם אותו בשלווה ובקלות יחסית. הוא חייב לדרוש מהמנכ"ל להציג שיפור בכל אחד מהגורמים הללו, אשר מתפקדים כמערכת בלמים הדדית שמונעת ממנו לבצע מניפולציה במרכיב אחד בלבד, שיכול להחריב את העסק.

אלו העקרונות המנצחים. לא תאמין כמה שנים וכמה תצפיות על עסקים ועל מנכ"לים בוצעו כדי להתכנס אליהם. 

על בסיס כללים אלו, המומחים של עוצמה עסקית ייצרו מודל כלכלי שמצליח לתגמל מנכ"ל באופן שבו התמריץ עצמו מדויק וכירורגי והוא מוביל לתוצאות שבתור בעלים היו גורמות לך לחייך חיוך מוזר, כזה שבעל עסק מציג כשהוא לומד שהעסק שלו שוב גדל מאוד, שוב הקטין את הסיכון, ושוב יש לו עוד כמה מיליוני ש"ח פנויים ברווחים ובתזרים להחליט מה לעשות איתם.

זמן לסיכום: שיטות תמרוץ ותגמול מנכ״ל

  1. בחנו מודל ללא תמריץ – מצאנו שזה לא טוב.

     

  2. הבטנו על תמריץ מבוסס מכירות וגילינו שהוא הרבה יותר מסוכן ממה שנראה לעין.

     

  3. ניתחנו תמריץ מבוסס שכר קבוע בתוספת בונוסים וגילינו שהוא לא ממש עבד, אף פעם בשום מקום, ויותר חמור מזה, הוא מסוכן ממש לבעלים האמיתיים של העסק, אלו שחתומים בערבויות אישיות, או אלו שהעסק נושא את שם המשפחה שלהם.

     

  4. אז התחכמנו וניסינו ללכת על תמריץ מבוסס רווח, אבל אז גילינו שבתוך המודלים האלו יש חורים שאתה יכול להעביר בהם נושאות מטוסים של הצי השישי ושהם בעצם, יכולים להיות, מהר מאוד, ממש, ממש מסוכנים.

     

  5. גילינו שהמודל היחיד שתוכל לסמוך עליו מתבסס על העקרונות החשובים שתיארנו מעלה.

    ורק כאשר כל העקרונות הללו מוטמעים במודל לתגמול המנכ״ל המיועד, תוך הבקרות והמדדים הנדרשים, אתה יכול לישון בשקט ולהפקיד את העסק שלך בידי המנכ״ל המיועד וללעבור באופן מלא לשלב 4 במודל ארבעת השלבים ולהמשיך ולפתח אפיקי תזרים מזומנים נוספים מפעילויות שונות ונוספות.

אם הגעת עד לכאן אנחנו מאחלים לך הצלחה בבניית מודל התגמול למנכ״ל שלך. אם אתה זקוק לעזרה יותר ממוקדת ונקודתית – אתה תמיד מוזמן לפנות אלינו. נשמח לעזור.

ניהול עובדים וייעוץ ניהולי

איך אנחנו יכולים לעזור לך לשפר את ההתנהלות?

ב-20 השנים האחרונות אנחנו עוזרים לבעלי עסקים ולמנהלים לשפר את יכולותיהם הניהוליות ומספקים להם שיטות עבודה חכמות וכלי ניהול חדשניים שמכניסים סדר וארגון לפעילות, מפחיתים עומסים, משפרים את יכולות העובדים, בונים היררכיה ניהולית נכונה, מגייסים את כוח האדם הנכון ומגבירים את היעילות המערכתית והופכים את העסק לרווחי יותר, שקט יותר וקל יותר לתפעול. 

נשמח להראות לך כיצד לעשות זאת בעסק שלך.

Call Now Button

אלפי בעלי עסקים

מקבלים ערך אמיתי כבר

למעלה מעשור

הצטרפו עכשיו וקבלו מידע
שווה מידי חודש:

אלפי בעלי עסקים

מקבלים ערך אמיתי כבר

למעלה מעשור

הצטרפו עכשיו וקבלו מידע
שווה מידי חודש: