הגדלת מכירות - הטריקים והטיפים שיעזרו לכם להגדיל את מחזור המכירות

הגדלת מכירות - הטריקים והטיפים שיעזרו לכם להגדיל את מחזור המכירות

איך משיגים הגדלת מכירות בעסק? ריכזנו עבורכם את הצעדים האפקטיביים, הטריקים והטיפים, מבוססי הניסיון, שיחסכו לכם הרבה כסף וזמן אם תעבדו על פיהם. 

מוכנים? תחזיקו חזק.

הגדלת מכירות

א. הגדלת מכירות - האם לשירות שלכם יש ביקוש?

כדי להצליח בביצוע המשימה של הגדלת מכירות הדבר הראשון שעליכם לעשות זה לוודא שקיים ביקוש לשירות (או למוצר שברצונכם לשווק) מצד קהל היעד שלו אתם מעוניינים לשווק את המוצר. בסוף היום כדי שהמוצר שלכם יימכר בקלות אתם צריכים ביקוש. אחרי הכל המוצר או השירות שלכם אמור לפתור בעיה (או לספק פתרון) לקהל יעד כלשהו. 

אם ביקוש כזה לא קיים מצד קהל היעד שלכם, או שכמות הביקוש נמוכה מידי, תהיה לכם בעיה להשיג את הגדלת המכירות המבוקשת בכלים הרגילים והפשוטים. זה לא יהיה בלתי אפשרי, רק שעליכם לקחת בחשבון עלויות נוספות ותקציבי שיווק גדולים יותר מאלו שתיכננתם במהלך התוכנית העסקית שלכם, מה שעלול להפוך את הפרויקט כולו ללא כלכלי. 

הנושא של ביקוש חובק כמה רבדים, שהעיקריים שבהם נוגעים ל: גודל השוק, הגדרת קהל היעד הפוטנציאלי, היכן הוא נמצא והערך המוסף של המוצר או השירות שלך. 

הנה שלוש נקודות שיעזרו לך להבין את הנושא קצת יותר לעומק:

1. האם קיים ביקוש למוצר או לשירות שאתם מבקשים למכור?

מה גודל הביקוש בשוק? האם מדובר בביקוש אמיתי שיש לו נפח מספק? אחת הטעויות שיזמים נוטים לעשות היא לבסס את ההערכה לביקוש על העובדה ש ״כבר סיפקנו בעבר כמה עסקאות בשוק״. זוהי טעות חמורה משום ששוק של שני צרכנים בלבד לעולם לא יהיה שוק מספק ולעולם לא תוכל להשיג בו את מטרתך הבסיסית והיא הגדלת מכירות.

דבר נוסף שיש לשים לב אליו הוא שבדיקת ביקוש שבוצעה בעבר אינה מספקת. אנחנו חיים בזמנים שבהם טכנולוגיות חדשות נכנסות לשוק חדשות לבקרים ומשבשת ענפים שלמים על כל מוצריהם.

הנה דוגמה: עד לא מזמן שירות בניית אתרים היה מתבצע רק ע״י מתכנתים מומחים, אלא שאז הגיעה טכנולוגיה פשוטה וזולה שמאפשרת בקלות יחסית לכל ילד חסר ניסיון לבנות אתרים מעוצבים בקלות. התוצאה היא שנכנסו לשוק הרבה שחקנים חדשים שהקימו עסקים לבניית אתרים שעושים זאת בצורה זולה בהרבה ולכן מייתרים את שירותי הטכנאים המומחים והביקוש לשירות של בניית אתרים במתכונתו הקודמת אפשר לומר שנכחד.

2. לאיזה קהל יעד אתם מכוונים שיצרוך את המוצר או השירות הזה?

מיהו קהל היעד שלכם, היכן הוא נמצא ואיך תגיעו אליו. התשובות לשאלות הללו יעזרו לכם לדייק את ההבנה שלכם לגבי הפעולות שתצטרכו לבצע כדי לפגוש את קהל היעד שלכם ולהשיג את המטרה המבוקשת של הגדלת המכירות המבוקשת. הם גם יקבעו את גודל התקציב שתצטרכו להקצות למטרה.

טעות בסיסית תהיה להניח שאתם יודעים מראש מיהו קהל היעד שיצרוך את שירותכם מבלי לבצע בדיקה בפועל. כמעט כל בעל עסק יודע על מה אנחנו מדברים, משום שהוא נפל לפחות פעם אחת בדיוק למלכודת הזאת. הוא מגלה רק בהמשך שהנחת הבסיס שלו פשוט לא היתה נכונה, ושתקציבי השיווק שלו יצאו על קהל היעד הלא נכון. 

אז לפני שאתם רצים לשפוך כספים על תקציבי שיווק עצרו לרגע, והקדישו מחשבה להבין את קהלי היעד שלכם.

3. מה הערך המוסף של המוצר שלך ביחס למתחרים?

איזה פתרון מספק המוצר שלכם לקהל היעד ובמה הוא טוב מזה של המתחרים או במילים אחרות: מדוע שקהל היעד ירכוש דווקא את המוצר שלכם ולא את של זה של המתחרים? 

שאלה זו היא שאלת המפתח שתקבע עד כמה תצליח להשיג את היעד של הגדלת המכירות. אתה צריך לפצח את 

טעות בסיסית כאן תהיה להניח את שהלקוחות הפוטנציאלים ינהגו בדיוק כמוכם, ולכן שהדעות האישיות שלכם יהיו טובות מספיק כדי להסתמך עליהן כתחליף לתשובות שתקבלו אם תשאלו את הלקוחות הפוטנציאלים עצמם ותבצעו הערכת נתונים בהתאם. ההנחה הזאת מתבססת על הטייה פסיכולוגית שכבני אנוש אנחנו נוטים לשגות בה. ומאחר והתשובות לשאלות הללו ישפיעו על הצלחת הקמפיין שלכם ועל המידה שבה תשיגו את התוצאה הרצוייה של הגדלת המכירות, (וגם על רווחיות העסקאות שלכם בהמשך) אתה ממש רוצה להימנע ממה.

ועוד מילה אחת: 

אם המוצר שלכם לא היה קיים עד כה בשוק (הוא בעצמו זה שמשבש טכנולוגיות קודמות) ולא היה לו ביקוש עד כה בשוק, וגם לא היו קהלי יעד שמודעים לקיומו. במקרה זה תצטרכו ליצור את הביקוש בשוק והתקציבים לכם תיזקקו כדי לחשוף, ללמד ולהדריך את קהלי היעד שהגדרתם לגבי הפיתרון שלכם יהיו גדולים ומשמעותיים בהרבה.

השאלות שהעלינו מעלה הן שאלות הבסיס שאתם חייבים לענות לעצמכם. התשובות להן יקבעו במידה רבה עד כמה תצליחו במשימת הגדלת מכירות שהגדרתם לעצמכם, וחשוב מזה תהיה להן השפעה מהותית על הרווחיות שתניבו מהמכירות הללו. אם אינך מרוצה מהתוצאות שאתה מגלה המלצתינו היא לחזור לשולחן השרטוטים ולחשב מסלול מחדש. עדיף להשקיע עוד קצת שעות עבודה בתכנון ולא לצאת לדרך ולגלות בהמשך שאתה זורק את כספך חינם רק משום שלא עשית עבודה מקדימה טובה מראש.

לאחר שעניתם לעצמכם על השאלות מעלה בואו ונתקדם לכמה שאלות חשובות נוספות אחרות.

ב. הגדלת מכירות - האם התמחור שלכם רווחי וגם אטרקטיבי?

היו ערניים לשינויים המתרחשים בשוק. למי שלא ער לכך כדאי לשים לב שמוצרים שיוצרו בעבר בארץ מיובאים היום בחצי מחיר. עם הרגולציה שמוסרת ועימה החסמים, ישראל הופכת כמו שאר העולם המפותח, לשוק מאוד יעיל. לצערנו, עד היום קיימים עסקים שמבוססים על תמחור לא הגיוני. הסיבה שהופכת תמחור ללא הגיוני היא העובדה שישנם מתחרים אחרים שיודעים לספק את אותו השירות או המוצר ואפילו טוב ממנו, בחצי המחיר. וכידוע תמחור גבוה מדי = מכירות נמוכות מדי. הצד השני של המטבע הוא תמחור הולם (משאיר רווח, ואטרקטיבי ללקוח) = הגדלת מכירות.

ג. הגדלת מכירות - האם הלקוחות מוכנים לשלם יותר עבור המוצרים שלכם?

כדי לייצר הגדלת מכירות עליכם לפתח אובססיה לגבי יצירת ערך מוסף מוחשי גבוה ללקוחות שלכם. בדקו את הערך המוסף המוחשי שאתם מספקים ללקוח. אם העסק שלכם מייצר מוצר צריכה פשוט וגנרי, מהסוג שכל אדם יכול להתחרות בו, ושהפעולה היחידה בעזרתה תוכלו להגדיל את המכירות תהיה הורדת מחיר, אתם נמצאים  על המסלול המהיר לדרך ללא מוצא, שבה תאלצו להתאמץ הרבה יותר כדי לייצר את אותן הכנסות, ולהישאר עם הרבה פחות רווחים ועם הרבה יותר סיכונים. הבינו שאתם עושים משהו לא נכון ופעלו מיידית לשנות אותו.

ערך מוסף ופרמיית ערך

הפיתרון שאותו עליכם למצוא יהיה בכיוון של בניית ערך מוסף שהלקוח יכול להרגיש, כזה שיהיה מוכן לשלם עבורו עוד קצת כסף ביחס למתחרים. 

דוגמה אתה רוצה? בבקשה. כשאתה קונה מוצר של אפל, וזה לא משנה כרגע אם זה מכשיר טלפון או מחשב, אתה משלם פרמיית ערך עבור המוצר הזה. ובשעה שיש בשוק אלטרנטיבות אחרות וזולות יותר למכשיר האייפון, יש קהל לא קטן של לקוחות שבוחר לעמוד ביום חורף גשום באמצע הלילה בקור רק כדי להיות הראשון לשלם עבור מכשיר אייפון מחיר גבוה משמעותית מכל מכשיר נייד אחר. דוגמא נוספת? בבקשה. כשאתה קונה רכב של לקסוס, אתה אינך מתווכח עם המוכר על הנחה. נכון? הסיבה לכך נעוצה בעובדה שהרכב של לקסוס מייצר עבור הלקוחות הרוכשים שלו ערך מוסף בהשוואה לרכבים אחרים והלקוחות מעריכים זאת ומוכנים לשלם עבורו פרמיית איכות. 

הדוגמאות מעלה הן רק כמה דוגמאות שכולם מכירים. אבל תתפלא לדעת שכמעט בכל קטגוריית מוצר או שירות שאתה מכיר קיימים יצרנים או סוחרים חכמים שכבר פיצחו את שאלת הערך המוסף שלהם ושמצליחים לגבות עבורו פרמיית ערך מלקוחותיהם המרוצים. זה אפשרי. נדרשת לכך רק מחשבה ויצירתית. 

קומודיטי – פרמיית ערך: היכן אתה על הספקטרום?

ובכן, יש מספר דרכים לתקוף את הנושא, המאמר הזה קצת קצר מכדי שנסקור את כולן, אבל התהליך מתחיל בכך שתבצעו סקר לקוחות מקיף שתשובותיו יעזרו לכם לבחון היכן אתם נתפסים בעיני הלקוח שלכם על הספקטרום שבין קומודיטי נטול ייחודיות (מוצר או שירות זהים לאלו של המתחרים שעבורו אף אחד לא יהיה מוכן לשלם יותר), לבין מוצר שהערך שלו נתפס בעיני הלקוח גבוה (ושכדי להשיג אותו הלקוח מוכן לשלם קצת יותר). 

לאחר שתבצעו את הסקר הזה, תגלו היכן אתם עומדים על הספקטרום, ותקבלו את המיקוד הנדרש שיבליט את הצעת הערך הנתפסת של המוצר שלכם בעיני הלקוח ושיחזק את המוצר או השירות שלכם מול המתחרים בצורה קלה ופשוטה. 

פעולה זו לבדה עוצמתית ביותר כשהיא נעשית נכון היא מתורגמת למאות אלפי שקלים או מט״ח שמופיעים לפתע בחשבון הבנק.

הגדלת המכירות

ד. הגדלת מכירות - האם הלקוחות שלך שולחים אליך לקוחות חדשים?

המטרה של שיווק היא להשיג לידים איכותיים שממירים את עצמם לעסקאות. שיווק היא הפעולה של להפיץ את המוצרים או השירותים שלך לידיעת ציבור הלקוחות הפוטנציאלים שלך. כל פעולה שאתה עושה שנופלת תחת הקטגוריה הרחבה הזאת עונה לשם שיווק. 

עלויות השיווק משתנות בהתאם לאיכות הלידים שקמפיין השיווק שלכם מייצר. כששיווק מייצר לך ערימות של לידים לא איכותיים (שלא ממירים את עצמם לעסקאות) אתה שופך הרבה כסף לריק ופעולות השיווק שלך הופכות למאד יקרות.

קמפיין שמייצר הרבה לידים איכותיים = עלות המרה לליד זולה = יותר רווחים. 

קמפיין שמייצר הרבה לידים שרק מעט מהם איכותיים = עלות המרה לליד יקרה = יותר התעסקות תפעולית (צבא של אנשים שיענו לטלפון ושיטפלו בלקוחות שלא ייסגרו) = הרבה עומס ומעט רווחים.

זו הסיבה שהמסלולים הכי אפקטיביים, הכי הזולים והמשתלמים ביותר בשיווק יהיו אלו שייצרו עבורכם לידים איכותיים, כאלה שימירו את עצמם לעסקאות ולרווחים. והן לעולם יהיו בראש ובראשונה הדרכים הבאות: 

הדרך הראשונה – גיוס לקוחות מפה לאוזן

שבהן תהיה השיווק הבסיסי ביותר שנקרא  גיוס לקוחות מפה לאוזן. לא נרחיב עליו יותר בפוסט הזה אבל קישרתי את הפוסט המלא של גיוס לקוחות. מעבר לעובדה שלהשיג את הלקוחות הללו לא עולה לך כסף. הם פשוט נשלחים אליך מלקוחות אחרים, מבלי שאתה עושה דבר. אם בעסק שלכם כמות הלקוחות שמופנית אליכם באפיק גיוס לקוחות מפה לאוזן נמוכה מידי – משהו בעסק שלכם לא תקין וזה עולה לכם יותר כסף ממה שאתם משערים. מצאו מהו. וטפלו בכך באופן מיידי. יש לזה קשר הדוק לרווחים שלכם.

הדרך השניה – הפצת הערך המוסף שלכם בקרב לקוחות פוטנציאלים

הדרך האפקטיביות השנייה תהיה ביצוע סדרת פעולות ההפצה שמטרתן להביא את הערך המוסף של המוצרים והשירותים שלכם, כפי שמעידים עליהם הלקוחות שלכם, לידיעתם של לקוחות פוטנציאלים נוספים רבים ככל האפשר (עיין בסעיף א לעיל). וכאן נציין שלכל עסק יש את הפעולות שרלוונטיות עבורו שיכולות להיות מתאימות לסעיף זה.

קיימת פעולה בסיסית שתעזור לכם להבין מהר במה אתם צריכים להתמקד כדי לטפל בדרך הראשונה הזאת: 

ערכו רשימה של כל הפעולות שעשיתם אי פעם שהשיגו לכם לידים, החל מיצירת קשר עם לקוחות עבר וכלה בפעולות מורכבות יותר, והתחילו לבצע אותן במרץ. כמות הלידים שלכם תעלה, ועימם תשיגו הגדלת מכירות.

ה. הגדלת מכירות - האם אחוזי הסגירה שלכם משתפרים?

היכולת המכירתית של אנשי המכירות שלך עשויה להיות עקב אכילס שלך בהגדלת המכירות. 

אם העסק שלך מכניס כבר 50 פניות בשבוע, ואולם איש המכירות שלך מצליח לסגור רק 10% מתוכם, אתה תקבל 5 עסקאות, מכירות בשיעור נמוך למדי. מצד שני, אם איש המכירות שלך יוכל להמיר כמות נכבדת יותר מכמות הלידים שלך, נניח 50%, אנחנו כבר מדברים על 25 עסקאות שבועיות, מה שמתחיל להראות יותר הגיוני. אז כיצד מגדילים את כמות ההמרה של אנשי המכירות? 

שים לב לנקודות הבאות: 

א. איכות איש מכירות. אנשי מכירות חלשים לא מוכרים. 

ב. אנשי מכירות חסרי הכשרה (באומנות המכירה או במוצרים הנמכרים) לא מוכרים. 

ג. אנשי מכירות שלא יודעים להתמודד עם שלב ההתנגדויות לא מוכרים. 

וכאן הערת ביניים חשובה:

אין תחליף לביצוע תצפית מדוקדקת על תהליכי מכירה של אנשי המכירות החלשים יותר, כדי לזהות מה הוא מה, ולטפל או להחליף אותם בהתאם. מובטח לך שאם תעשה את כל אלו תוכל להשיג הגדלת המכירות במהירות רבה ובשיעורים ניכרים.

ו. הגדלת מכירות - איך להגדיל מחזור ולהכפיל פי כמה רווחים מאופטימיזציה עסקית

אופטימיזציה עסקית הוא הסעיף האחרון ברשימה שלנו משום שהוא מהווה סקירת על של ביצועי העסק ומוצא את כל אותם הפגמים שגורעים מיחסי ההמרה בעסק שלך. לעיתים דרושה לעסק מתיחת פנים שכרוכה בשינויים שמתחת למכסה המנוע. 

הנה כמה דוגמאות על קצה המזלג:

 

  1. שינויים שנוגעים מבנה ההוצאות בעסק.
    כתוצאה מהתייעלות שביצענו מתגלה לפתע שלא צריך להגדיל מכירות כדי להגדיל את הרווחים. במקרים קיצוניים אפילו מגלים שכדי להגדיל את הרווח יתכן ונדרשת אפילו הורדה זמנית של המכירות בניגוד למחשבה שהפתרון נעוץ בהגדלת המכירות. 

     

  2. פיתוח עסקי שכרוך ביצירת אפיק הכנסה חדש
    מה שמייצר הגדלת מכירות נוספת בש״ח או במט״ח, וכל זאת על בסיס היכולות הקיימות אך הלא מנוצלות של הפעילות. 

     

  3. ניתוח מדויק של השירות שלך והאופן שבו הוא מסופק
    מאתר תקלות שבגינן המחיר הנדרש יקר מדי, ומביא לשינוי תצורת השירות.

     

אנחנו יכולים עוד להמשיך עוד ועוד רק שהמאמר הזה כבר נהיה ארוך מידי. אבל אתם מבינים את הנקודה. הרעיון הוא שאנחנו עוברים על כל הנקודות בעסק ובודקים כיצד להבטיח שהגדלת המכירות שהשגתם תתורגם למקסימום גידול ברווחים. הרשימה מעלה היא כמובן רק חלקית ולכן עליכם לשבת ולחשוב עם עצמכם ולגלות מהן הנקודות בעסק שלכם שעליהן יש לבצע את האופטימיזציה הזאת. הכינו את שיעורי הבית שלכם וטפלו בנקודות שעולות וצפו במכירות גדלות. 

ואם טרם נרשמתם לניוזלטר שלנו עשו זאת כעת, כך שתקבלו מאיתנו מידי שבוע מייל מרוכז שכולל את כל הטיפים והכלים, כמו הפוסט הזה ממש, שיעזור לך בניהול העסק שלך.

ואם אתם מרגישים שאתם רוצים להתייעץ על משהו שקראת פה – אנחנו תמיד לעזרתכם ואתם מוזמנים ליצור עימנו קשר ונשוחח.

ייעוץ עסקי לחברות

איך אנחנו יכולים לשפר לך את הרווחיות?

ב-20 השנים האחרונות אנחנו עוזרים לבעלי עסקים לבנות עסקים שמייצרים תזרים משמעותי ומאפשרים לבעליהם ליהנות מחלוקת רווחים ולהגדיל את הזמן הפנוי. החל מעסקים קטנים, בינוניים, יבואנים ויצואנים, קמעונאים או סיטונאים, קבלני שירותים, ספקי שירות ויצרנים – לכל אלו עזרנו לחזק את המכירות, לשפר את הרווחיות ואת תזרים המזומנים ולצמוח נכון.

נשמח להראות לך איך לעשות זאת

Call Now Button

אלפי בעלי עסקים

מקבלים ערך אמיתי כבר

למעלה מעשור

הצטרפו עכשיו וקבלו מידע
שווה מידי חודש:

אלפי בעלי עסקים

מקבלים ערך אמיתי כבר

למעלה מעשור

הצטרפו עכשיו וקבלו מידע
שווה מידי חודש: