גיוס לקוחות - איך להגדיל מחזור ללא שיווק!

גיוס לקוחות - איך להגדיל מחזור ללא שיווק!

גיוס לקוחות

אז איך באמת מגדילים את המחזור ללא שיווק?

ישבתי בחדר עם אריה, הבטנו יחד בצג המוניטור שהציג מבחר פרמטרים שאריה בחר להציג על העסק על העסק שלו, שבדיוק חגג את יום הולדתו ה-30. אריה הגיע אלינו מחבר שלו, לקוח אחר שמקבל שירותים בעוצמה עסקית.

אריה סיפר לי על העסק שלו שמגלגל כ-60 מיליון ש"ח בשנה ומשלם משכורות ללמעלה מ-100 עובדים, כל חודש כמו שעון, וגורר על גבו גיבנת של חוב מציק ונאבק, כל חודש מחדש, את המאבק המאתגר של להשיג לקוחות חדשים.

גיוס לקוחות זה פשוט לא כזה ברור לכולם

"זה עסק טוב" אריה אמר, "אבל הוא מעייף. בניתי ממנו בתים לי ולארבעת ילדי. חייתי חיים נהדרים. הבעיה היחידה של העסק היא שהוא מתיש. לא יציב. בכל חודש המלחמה מתחילה מחדש. אין לי מושג איך אני גומר את החודש או את הרבעון. הרבעון הראשון יכול להסתיים ברווח של כמעט מיליון – או להכניס אותי להפסדים של כמה מיליוני שקלים. ואני חי ככה כבר הרבה מאוד שנים.

בקרוב, אצטרך לחשוב על הדור הבא, והדבר הכי נורא שאני יכול לחשוב עליו הוא להעביר גם אליהם את חיי המתח והחרדות שבהם אני חי כבר כל כך הרבה שנים"

רק הסיפור הזה חוזר על עצמו. בניתם עסק. העסק עובד. אבל התנודתיות שלו איומה. היציבות שלו בעייתית. הוא מרוויח, ואז הוא מפסיד ושוב בעל העסק נשאב לחור שחור של מאמצים ועבודה קשה להביא עוד לקוחות, להתניע שוב את כל התהליך מ-ה-ה-ת-ח-ל-ה. כמה שזה מתיש…

אריה מצביע על כל הטבלאות והגרפים שמופיעים על המוניטור. "ניתחתי את המצב שלי לעומק. הבעיה שלי היא שיווק. אני צריך למצוא דרך יעילה להשיג מספיק לקוחות כדי לייצר רציפות הכנסות. כשיש עבודה, העסק שלי יודע להיות רווחי. הבעיה מתחילה כשהעבודה לא מגיעה. אתה יודע איך זה…"

אני עומד לשאול את אריה את השאלה הבאה המתבקשת, אבל אריה נאנח. "אני יודע מה אתה עומד לשאול אותי". הוא לא בחור טיפש, אריה. "אתה תשאל אותי 'אז מה עשית כדי לפתור את הבעיה?' וכאן הבעיה בדיוק! הבאתי יועצי שיווק מכאן ועד להונולולו. כמות הכסף האדירה שהוצאתי על פרסום, תערוכות, פייסבוק, גוגל במרוצת השנים היתה מספיקה כדי לרכוש כמה לא קטנה של נכסים ו-"לא זזה רוורס, כמו שאומרים הגששים."

"לומר לך מה למדתי ואיזה תובנות הפקתי?" אריה מביט בי בעייפות. "לעשות שיווק זה לא בשבילי. זה יקר, ופעמים רבות זה לא עובד בכלל. וזה מביא אותי לשאלה שלשמה הגעתי. איך עושים שיווק בלי לעשות שיווק?"

אריה עשוי להיות עייף ואולי מותש, אבל הוא מעלה נקודה מאוד חשובה, שכמעט כל בעל עסק חש אותה או סובל ממנה, במיוחד אם הוא בתחילת הדרך או מנסה להשתקם מתקופה לא טובה.

 

אין רק דרך אחת לגיוס לקוחות - הנה אחת שתמיד נמצאת מעבר לפינה

והאמת היא שאריה צודק. את התקציבים שאתה מפנה לשיווק אין כל בעיה לבזבז. המפלצת של השיווק תזלול כל סכום שתשקיע בה ולא תהיה לך שום בעיה לבזבז גם מיליון ש"ח בחודש על שיווק. התוצאות? זה כבר סיפור אחר. גם העובדה שיועצי שיווק אינם מגיעים מרקע פיננסי, מהסוג שרוצה לראות החזר על ההשקעה מלמדת סוד שמור היטב בתעשייה: לרובם ההמכריע של אנשי השיווק אין שום מושג לגבי מידת ההתאמה של הצעדים שעליהם הם ממליצים לבין השורה התחתונה של העסק. תוצאות אתה רוצה? זאת כבר הבעיה שלך. 

התוצאה? אריה והעסק שלו מתנהגים כמו קוביית מהמר: התמזל מזלו – הוא מרוויח. אלת המזל מצמצה – הוא שוקע בהפסד שמחזיר אותו לאחור.

לו רק היתה דרך כלשהי לעשות שיווק בלי לעשות שיווק. לייצר אפקט שמזמין ומכניס יותר מכירות ויותר לקוחות, ובאותו הזמן לא עולה סכומים אדירים של כסף ולא דורש עובדים נוספים ותשתיות…

תחשוב על זה.

אם היתה דרך לכך, זו היתה גאוניות ניהולית מהשורה הראשונה. שיווק כזה, לא יכול היה להפסיד כסף (כי לא ניתן להפסיד כסף כשאתה עושה משהו שלא עולה כסף) מחד. ומאידך כל תוספת כזאת למחזור המכירות היתה נופלת ישירות לשורה התחתונה (משום שעליה לא היה צורך לשלם הוצאות נוספות).

צעד עסקי כזה, היה יכול לייצב את העסק של אריה, ולגרום לעסקים אחרים להפוך למכונות לייצור רווחים והכנסות בשיעור שלא יאמן, נכון?

זו הסיבה שאריה יצא מהפגישה בעוצמה עסקית עם קפיץ בצעדו ועם אנרגיה כזו שלא חש כבר כמה שנים טובות. הראינו לו כיצד עושים שיווק בלי לעשות שיווק.

בהמשך אסביר לך מה שהסברתי לאריה. הראיתי לו מה ש-80% מבעלי העסקים מפספסים. מה שמהווה סימן ההיכר בין עסק יציב מאוד ומאוד רווחי לעסק בינוני, או גרוע מכך. זהו רעיון חדש, שלא לומר, מהפכני. לעשות שיווק בלי לעשות שיווק.

לעשות שיווק בלי להידרש להוציא את הכספים שיוצאים על שיווק. לעשות שיווק בלי לפגוע ברווחים שהעסק מייצר. לעשות שיווק שהפרי שהוא מניב מוסיף לשורת הרווח באופן מיידי כיוון שאינו יוצר הוצאות נוספות, ולכן אפשר לעשות ממנו אין סוף.

אני מודה. הרעיון הזה נשמע קצת הזוי, אבל בבקשה תישאר איתי עוד רגע, כיוון שאני אראה לך איך עושים זאת. 

זוהי לא תיאוריה ומייד תגלה שזה ממש לא Too good to be true.

למעשה, כבר למעלה מעשרים שנה עסקים שנעזרים בעוצמה עסקית מגלים שזה פשוט מאוד הבנה של עקרון מוזנח ושכוח, ושמנהלים שמבינים אותו לא עושים קסמים, אלא פשוט הולכים לקטוף את הפירות הנמוכים בעסק, בשעה שהמתחרים שלהם משלמים למנופי אבי כדי להניף אותם לראש העץ כדי לקטוף פרי אחד, קטן מדי, יקר מדי וחמוץ מדי.

אז כיצד עושים שיווק בלי לעשות שיווק?

הנה הטריק שיעבוד בכ- 80% מהעסקים הקיימים כמו שעון: מבינים שתקציב השיווק האמיתי שלך כבר אושר לתשלום, כשהחלטת לשלם את שכר עבודת אנשי הייצור שלך. ואני מסביר:

השיווק האפקטיבי והרווחי בצורה משמעותית היחידי שקיים הוא אפיק שנקרא גיוס לקוחות מפה לאוזן:

לקוח שמע עליך ממישהו שהוא מכיר, שהוא לקוח מרוצה שלך. הוא מגיע אליך כשהוא כבר יודע עליך הכל. הוא סומך עליך ומוכן לשלם מיד בלי בעיות. הוא מקבל ממך שירות מצוין. והוא הולך לדרכו שמח וטוב לב כדי להמליץ למישהו אחר על השירות שהוא קיבל בעסק שלך. נתקלת בזה כבר…

גיוס לקוחות פה לאוזן הוא האפיק הזול ביותר

כל שיווק אחר, כל שיווק אחר, כל שיווק אחר תפקידו לעשות דבר אחד בלבד: להעצים את השיווק האפקטיבי היחידי שקיים: גיוס לקוחות – פה לאוזן.

אם לקוח חדש שצרך ממך שירות לא המליץ ללקוח פוטנציאלי אחר על העסק שלך – אתה תמצא את עצמך מהר שוחה בבריכה יחד עם כרישים רעבים. העסק שלך יחיה על זמן שאול. במקרים קיצוניים שבהם זה קורה, העסק קורס גם כאשר הוא מוציא מאות אלפי ש"ח בחודש על פרסום.

מצד שני – כאשר גיוס לקוחות מפה לאוזן עובד כמו שעון, אתה מגלה עסקים שכמעט ולא מוציאים כסף על שיווק, ולמרות זאת הם משגשגים. וגם בזה נתקלת, יש להניח. עכשיו, מה הטריק?

כל הטריק בנוי על שני עקרונות חשובים:

העקרון הראשון הוא שגיוס לקוח אחד, כזה שלא מכיר אותך, הוא דבר יקר. הוא דורש משאבים: כסף לסוכן, לתקציב פרסום, לפקידות שיטפלו באנשים שמצלצלים אבל לא קונים.

העיקרון השני הוא שאתה כבר היום משלם 100% מהתקציב שמיועד לכך (אתה כבר משלם משכורת לכל מי שיש לו השפעה על שביעות הרצון של הלקוחות שלך – אם זה אנשי שירות, ביצוע, התקנה, מכירות או שיווק, אף אחד מהם לא עובד בחינם) – כדי לגרום ללקוחות שלך לקבל בעסק שלך שירות מצוין ולצאת לדרכם שמחים וטובי לב. כמה שמחים? עד כדי כך שירוצו לספר עליך ללקוח פוטנציאלי אחר, כזה שלא מכיר אותך.

כשאתה מבין את שני העקרונות הללו, האסימון נופל ואתה רץ לספור כמה לקוחות חדשים הופנו אליך על ידי לקוחות קיימים בשנה האחרונה, ברבעון האחרון, בחודש האחרון.

וכשאתה עושה את זה, אתה מגלה את התובנה החשובה הבאה:

שאם התזרים שלך הוא לא משהו, ואם הרווחיות שלך לא משהו, אז לא נעים לומר, אז גיוס הלקוחות האיכותיים שלך לוקה בחסר משום שלא ממש פגשת לקוחות שהגיעו אליך מפה לאוזן לאחרונה, או שכמות הלקוחות שהגיעה אליך מפה לאוזן נמוכה מאוד.

הצד השני של המטבע? אתה מבין שאם מחזור המכירות שלך יציב מאוד וחזק, והרווחיות שלך משו-משו – אז נחש מה? גיוס הלקוחות שלך נשען על גרעין מוצק של לקוחות שמופנה אליך מפה לאוזן. ושיש לך גרעין איתן של לקוחות מרוצים שדואגים לשלוח לך לקוחות כל חודש. והם כנראה מרוצים מספיק כדי להמשיך לשלוח אותם אליך ולא אל המתחרים שלך.

במילים אחרות, אתה מקבל תמורה על העיקרון השני לעיל, וזה שיווק בלי שיווק, או אם תרצה גיוס לקוחות אפקטיבי במיטבו, משום שהלקוחות הללו יהיו רווחיים מאד.

לסיכום, פה לאוזן היא השיטה הכי טובה לגיוס לקוחות ללא תקציב שיווק

כמה דגשים לסיכום:

1. גיוס לקוחות פה לאוזן הוא השיווק האפקטיבי היחיד. הוא לא עולה לך כסף מצד אחד, ומצד שני הוא שולח אליך לקוחות ששמעו עליך, שסומכים עליך ושתהליך המכירה איתם קליל. 

2. אתה רוצה לגלות איך היו ביצועי גיוס לקוחות פה לאוזן בשנה האחרונה, בחצי השנה, ברבעון האחרון ובחודש האחרון. אסוף נתונים ופלח תוצאות.

3. אם גיוס לקוחות פה לאוזן חלש מידי בעסק שלך – הבן שמשהו לא תקין.

4. אתר במהירות מהן הסיבות לתקלה (גיוס לקוחות פה לאוזן נמוך מידי) ובצע לבעיה תיקון.

5. בצע מעקב על כמות הלקוחות שמגיעים אליך בערוץ פה לאוזן מידי החודש. אתה רוצה לוודא שהגרף בעליה מתמדת.

6. אכוף את כל הפעולות הדרושות כדי לוודא שגרף גיוס הלקוחות פה לאוזן נשאר לאורך זמן במגמת עליה. אל תתפשר ואל תזניח את הפעולות שגורמות למגמת העליה.

רוב בעלי העסקים, כשהם מבינים את הסעיפים מעלה, יודעים מיד מה לעשות ומבינים כיצד לקחת את התובנות הללו, ואת המנוף העסקי הזה, ולמשוך בו בכל הכוח, עד שזרמי הכנסות מהירים וחדשים נכנסים לחשבון הבנק.

אבל רק ליתר ביטחון, אם אתה צריך קצת חידוד לגבי הצעדים הפרקטיים המדוייקים, ורוצה להיפגש איתנו כדי לשמוע מה אתה יכול לעשות כדי לחזק את הנקודה הזאת אצליך – מלא פרטיך בטופס מטה ונחזור אליך.

בפוסטים הבאים שנעלה בהמשך, נשוחח על התובנה הבאה והחשובה שנמצאת בבסיס המודל שנקרא "שיווק ללא שיווק", או גיוס לקוחות בלי צורך בתקציב שיווק. מדובר בנתון אחד קריטי שיכול לגרום למחזור המכירות העסקי שלך להתייצב ולעלות בקלות רבה הרבה מעבר למה שדימיינת. אל תפספס את הנתון הזה. אם אתה עדיין לא רשום לניוזלטר שלנו אנחנו מציעים לך להירשם ולהבטיח שתקבל מאיתנו את כל העדכונים החדשים למייל.

 

Call Now Button

אלפי בעלי עסקים

מקבלים ערך אמיתי כבר

למעלה מעשור

הצטרפו עכשיו וקבלו מידע
שווה מידי חודש: